第十二章营销人员的心理.ppt

第十二章 营销人员的心理素质与评定量表 【教学目标】： 通过学习，了解有关营销人员心理素质的理论，以及营销人员心理素质的评定量表，掌握营销人员应具备的基本心理素质。 【教学重点、难点】： 营销人员应具备的基本心理素质 一、心理素质内涵 素质：心理学上是指人生来具有的某些解剖生理特点，是能力形成和发展的自然性前提。常观意识上，是人从事某种活动时所需要的基础与条件。 二、营销人员心理素质研究概述 1、墨里（Robert Mury）： 有效的推销员是一名习惯性“追求者”，是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人。 其它素质：精力异常充沛，充满自信，对金钱、地位、名誉的长期渴望，勤奋成性，并有一种把各种异议、阻力或障碍看作是挑战的心理竞争倾向。 2、我国马谋超： ⑴良好人际关系；⑵悟性与良知；⑶体察自己的预感、直觉和潜意识提供的信息；⑷既是专家又是杂家；⑸充分的自信；⑹富于冒险精神；⑺付诸行动；⑻灵活、适应力；⑼良好的态度倾向；⑽执着；⑾守信；⑿诚实坦白、光明正大。 三、营销人员心理素质分析 1、认知过程：具有接受刺激形成印象的作用 （1）准确的社会认知，敏锐的观察能力。 （2）良好判断力，又称归因。 神入能力：是指推销员凭借自己丰富的阅历，敏感的观察，根据对方言谈举止、背景资料或自材相貌直接不加思索地把握对方的心态特征。 （3）丰富的常识和准确的认知地图 认知地图：指在生活中通过观察与判断，人在大脑里建立起一幅与观察和判断的对象相似的心理图式。是人生活的心理空间。 2、思维方式 思维是人的较高级的认知过程，是对客观事物本质和规律的认识。 （1）创造性思维：表现为主动性、深刻性、反向性、发散性、聚合性和独创性等六方面。 （2）具有一定幽默感，幽默是智慧。 3、知识储备 主要有三方面： 与产品有关信息（最重要）； 与销售有关知识； 其它一些辅助性知识如经营管理、法律法规、社会文化等。 4、人际关系 （1）具有一定的面谈技巧。 首先，要运用各种手段取得客户信任。 其次，避免走入人际关系误区。 （2）关心顾客，满足其兴趣和要求。 （3）说服别人的能力。 （4）良好的社会关系。与推销员的生活背景、经济实力、社会地位有很大关系。 5、自我调控 是营销人员心理素质的核心。 （1）自信心。自我调控可以使自己建立良好的自我心像，用理想的自我激励自己向更高目标奋斗。 （2）推销员必须有一定的外部压力加以制约。 （3）推销员应克服自身惰性，不怕困难，奋斗不息。 （4）表现在推销员的机警善变与适应环境上。 * *