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第五章中小企业国际化经营 第一节 我国企业国际化发展经营的轨迹 企业国际化的不同理解 1. 企业国际化是企业由国内市场向国际市 场发展的渐进演变过程 2. 企业国际化是企业有意识地追逐国际市 场的行为表现 3. 企业国际化是指企业的跨国经营活动 总之，企业国际化是指企业积极参与国际分工，由国内企业发展为跨国公司的过程 中小企业的国际化界定 一.中小企业国际化的含义： 经济活动的国际化通常是指国际性的活动，包括两个方面的内容： 1.海外直接投资：包括资金的输入和输出 2.鼓励和帮助中小企业扩大进出口贸易 包括三个目标： （1）收集和交换信息 （2）客观的进行政策分析 （3）为成员国评估各自政策提供依据 二：中小企业国际化面临的国际环境 （1）中小企业政策将从保护转向放开 （2）从直接扶持中小企业转向公司的威胁 （3）来自大企业和跨国公司的威胁 （4）世界各国中小企业之间的竞争加剧 （5）区域性贸易集团的挑战 三：中小企业国际化面临的国内问题 （1）缺乏为其出口而妥善安排的全国性战略 （2）支持方面没有充分的特别措施和机制 （3）基础设计和软硬环境不利于营销渠道的建立 （4）外贸机构对中小企业所关心的问题不够重视 （5）服务性机构目标与其目标不协调，通讯渠道方 面不畅通 （6）在进入国际市场时，收到各方面的影响和限 制，难度大，成本加大 （7）获得进出口市场信息和指导方面很困难 （8）缺少间接出口营销渠道，在出口市场准入方面 受阻 （9）通常没有现成的出口管理机制机构 第二节 国际市场定位与策略选择 一. 国际市场的规划与选择 （一）国际市场战略规划 进入国际市场是一项综合性规划，它提出目的，目标，进行资源配置和制定方针等，以指导企业能在未来时期内，在世界市场上取得持续，稳定的增长。 （二）目标市场选择 理想的目标产品应包括以下几项特点： （1）易为市场所接受 （2）利润潜力大 （3）可用现有的生产设施生产 （4）必须具有比较优势 （5）目标产品的选址还须考虑产品的生命 周期 目标市场的选择是要找出销售潜力最大的 外国市场： （1）预筛 （2）市场潜力分析 （3）针对行业市场潜力大的国家（地区）估 计企业的销售潜力 二.国际市场进入模式 1. 出口进入模式 2. 许可合同交易进入模式 3. 对外直接投资进入模式 三.国际市场营销组合策略 （一）国际市场产品策略 a. 产品直接延伸策略 b. 产品适应策略 c. 产品发明策略 d. 产品防制策略 （二）国际市场定价策略 影响国际市场定价的主要因素 （1）对外作价应考虑的因素 （2）根据定价目标需要选用的定价策略的 类型 需要注意的问题： 价格策略和产品策略相结合 （三）国际市场分销渠道策略 环节： 第一：出口的销售渠道 第二：两国间的渠道 第三：进口国的销售渠道 a. 独家经营策略 b. 选择分销策略 c. 广泛渠道策略 d. 短渠道策略 （四）国际市场促销策略 （1）广告策略 （2）人员推销策略 （3）博览展览促销策略 第三节 中小企业国际化经营的战略选择 （一）中小企业国际化经营中存在的问题 1 .缺乏强烈的跨国经营欲望和动力 2. 经营管理水平低下 3. 技术创新能力弱 4. 企业人员国际化经营素质不高 5. 政府的政策支持与帮助不力 6. 国际竞争力差 （二）中小企业国际化经营的选择依据 1. 利用自身优势进入适宜经营范围 2. 开辟东欧及独联体国家市场 3. 注意选准跨国经营的合资，合作伙伴 4. 注意发挥中小企业联合优势，增强其实 力和竞争能力 5. 注意跨国经营的风险防范 6. 注意实施跨国经营的可行性分析 （三）中小企业国际化经营的发展模式 1. 出口，特许权让渡，直接投资三种“走出去”方式的战略选择 2. “走出去”的五种模式 A. 在国外建厂或买厂的模式 B. 在国外买店或借店的模式 C. 国内生产，大进大出的模式 D. 国