格特拉克大客户管理.doc

格特拉克大客户管理 3.格特拉克大客户管理现状分析 3.1公司基本情况 3.1.1公司简介 格特拉克公司于2007年开始运营，是由德国格特拉克亚太集团与江铃汽车集 团各出资67%和33%成立的变速器产品制造企业，而格特拉克亚太集团由格特拉 克集团与格特拉克福特公司分别出资50%成立，格特拉克亚太集团总部设立在中 国上海，主要承担在中国网罗人才的作用，并逐步规划成格特拉克集团在中国的 研发中心。格特拉克公司股权结构如图3-1所示。格特拉克公司地点设在江西南 昌昌北经济技术开发区。公司下设四个工厂，分别是南昌工厂、南昌DCT工厂、 赣州工厂和于都工厂。 建立了业务合作关系，所生产的变速器产品网点遍布中国，并销往美国、泰国、 南非、印度、阿根廷等多个国家和地区。先进的MT82手动变速器和高端的DCT 双离合变速器是公司的明星产品，已经并且将继续为公司开拓更广阔的市场。2014 年公司的变速器销售量突破了100万台，员工总人数超过4，000人，公司的目标 是要保持国际一流水准，并争取成为国内第一的变速器生产供应企业。 公司拥有来自世界各国的变速器专家人员，他们负责公司的研发和管理工作， 并融入到与国内年轻一代的日常工作中，为公司带来了先进的理念和国际化的管 理经验。除了公司本身的德国技术背景和科研团队支持，公司还立足于中国，与 国内的高校和机构开展合作，保持创新的活力，国际领先设备和工艺的运用也是 企业竞争力的保证。格特拉克公司坚持“精益、热情、合作”的价值观，期望成为 变速器产品和服务领域的领先者。 3.1.2公司目前销售架构 目前格特拉克公司的销售中心由七个部门组成，包括四个业务区域销售部、 一个新业务开发部门、一个计划管理部门和一个售后业务部门。 业务区域销售部门根据业务片区不同，负责公司所有客户的日常销售业务管 理，包括处理客户报价需求和开票需求，组织与客户的定期会议和会晤，跟踪客 户销售状况，接待客户定期和不定期的拜访，协调各部门相应客户需求，以及维 护和巩固与客户的关系等。新业务开发部门主要负责收集行业最新动态，发布与 公司及变速器行业有关的新闻，汇总新业务的报价和负责年度客户交流会议或类 似重大会议的组织工作等。计划管理部门主要负责年度销售计划的制订，长期的 5～10年销售规划和日常销售数据的跟踪与汇总等。售后业务部门主要配备驻场 售后工程师处理客户的售后变速器问题，提供售后变速器的更换和配合销售人员 对设立在客户厂区附近的中转库进行库存管理。 3.1.3公司环境与竞争分析 （1）卖方议价能力分析 从公司地位与供求情况两方面分析变速器行业上游议价能力来看，公司相对 于钢材、铝材类原材料集团公司规模较小，对上游行业的议价能力较弱。因为格 特拉克变速器内部主要零部件齿轮和轴所使用的钢材，通常是含有特殊元素要求 的钢材，执行的是欧洲研发中心的标准。在中国市场上，仅有如宝钢这样的大型 钢材供应商才有此种特种钢材供应，而上游钢材供应商也深知自身的优势地位， 便会利用自己的垄断或寡头地位抬高市场定价。相对于大型的钢材供应商，生产 变速器的格特拉克公司的议价能力和谈判能力相对较弱，在这种情况下，格特拉 克公司对原材料成本降价的要求，大型钢材供应商常常置之不理。但从另一方面 来看，由于钢材行业近年来的整体产能过剩，供过于求，整体的钢材价格进入下 降趋势，这对公司控制成本是有利的。 （2）买方议价能力分析 汽车制造企业面临我国人工成本上升和竞争更加激烈的双重压力，汽车制造 企业通过不断地优化供应商结构和压低汽车零部件的采购价格来实现缩减供应商 数量和压缩生产成本。当供应商数量缩减到一定程度时，汽车制造企业通常会利 用集团集中采购的优势进一步压低采购价格，因为压低采购价格是最直接的控制 成本的方法。而面对强势的汽车制造企业，格特拉克公司必须满足作为大客户的 汽车制造企业每年的降价需求。现在大部分汽车制造企业都要求格特拉克公司在 其周边建立第三方仓库，这通常是为了实现JIT（Just In Time，准时制生产方式， 又称无库存生产方式），从而降低汽车制造企业的库存管理成本。从2012年开始， 汽车产业增速放缓，使得整车制造企业对变速器的需求减弱，加剧了汽车变速器 企业的相互竞争。上述情况，都使格特拉克公司对买方的议价能力变弱，公司在 供求关系及市场增长方面面临很大压力。 （3）现有竞争者之间的竞争 我国汽车变速器企业主要有国有企业改制的股份制公司、民营企业和外资企 业。其中，改制后的国有企业占据规模优势，通常以低价争夺市场；民营企业近 年来发展迅速，市场嗅觉灵敏，在中低端市场比较活跃；外资企业主要受大批外 资品牌的汽车整车制造企业的带动，进入中国市场，并带来先进的技术和规范的 管理。这三种类型的企业对格特拉克公司的发展都有不同程度的影响，目