济宁unicom集团客户业务运营管理.doc

济宁UNICOM集团客户业务运营管理 15 第2章济宁UNICOM集团客户业务运营分析 2.1济宁UNICOM集团客户业务运营现状 2.1.1济宁UNICOM集团客户整体情况 中国联合网络通信有限公司济宁市分公司（以下简称济宁UNICOM） 是中国UNICOM旗下公司。该公司拥有下属三个区分公司以及九个县分公 司，是当前济宁市内拥有着最优质通信能力的电信运营企业，承担地 区内党政专用网的通信服务职责，承担服务公众的职责和义务，同时 也肩负着确保各种突发状况下通信畅通的责任。 济宁UNICOM的前身是原济宁网通和原济宁UNICOM，由这两家企业合并 重组后所构建的新公司，该公司的主营业务包括固话业务、移动、固 网宽带业务等诸多方面。济宁UNICOM有着历史悠久的电信经营的资历， 有着丰富、卓越的电信运营经验，也有着强而有力的电信业务人才队 伍以及成熟健全的专业网络设备维护团队。在企业不断的发展过程中 投入大量的资金更新基础设施设备，如今，济宁UNICOM拥有着业界先进 的语音接入、互联网接入等设备，同时具备400G的互联网接入带宽， 为同行业中第一位，2009年以来，济宁UNICOM先后拥有了WCDMA和 FDD-LTE网络，预计在2016年，网络将覆盖济宁地区97%的地域。2015 年，济宁地区建成了全省第一个全光网络城市，同时建成了济宁地区 唯一的IPTV专用传送网络。 济宁UNICOM顺应对网络应用的未来发展方向，运用以先进的信息化 技术为核心的应用解决方案，能迅速回应各类客户的需求，无论是语 音、数据还是互联网等方面，济宁UNICOM在本市市场中都拥有核心竞争优势。 济宁UNICOM集团客户2014年度业务收入已达到2.88亿元，在整个 集团通信业务市场占比达到了42%，超过了济宁UNICOM在整体市场29% 的占比，同时在行政执法、金融医疗行业拥有相对优势。 从发展趋势看，济宁移动在拥有了4G牌照后，利用先发优势在 多个专业市场开始大规模客户策反与促销，直接影响到济宁UNICOM的集 团业务收入，在2014年7月至2015年7月，收入同比增长仅为0.5%。 而近期对济宁全市3200家重点集团客户抽检分析结果，与济宁UNICOM 的签约比例占65%，济宁移动的签约比例为41%，其中该批企业中签 署2年以上的长期协议的客户占比，济宁UNICOM、济宁移动分别为 55.8%、43%，分别较两年前下降了4.3%和上升了3.8%5。 如果在整体业务运营上不进行改变，济宁UNICOM集团业务市场将出 现大幅回落。 2.1.2济宁UNICOM集团客户业务分析 （1）宏观环境分析 济宁UNICOM外部环境分析：自2009年网通、UNICOM合并成立新UNICOM 以来，济宁UNICOM所面对的政治、社会环境就变得非常有利，特别是济 宁市又成为全国信息化试点城市，这一切都为济宁UNICOM创造了良好的 外部发展环境。而WCDMA和FDD-LTE的牌照发布，使得济宁UNICOM在无 线网络技术上拥有超越竞争对手的优势。 利用环境分析方法，从政治、技术、社会以及经济四种角度来探 17 讨了济宁UNICOM总体的环境条件，就其现阶段存在的漏洞隐患以及需要 利用好的契机进行了深入的剖解。 ①政治环境因素 这一方面通常按照区域的分法而诞生出两类，一类是适用于国际 研究范畴的，一类则是将研究目标锁定在国内范畴。这一因素从企业 的角度上来看是非常敏感和要紧的一个影响因素，其不仅涉及到政治， 其实也能借助政策而从潜在层次上同经济趋势、活动等有挂钩。具体 表现在政府制定的各类政策、各级法律和相关法规制度，同时对消费 也起到引导和暗示作用。 如果遇到政策以及制度层面的变动，尤其是直接针对企业予以方 针上的另外表态时，特别是发布对企业运营具有约束力的法律、法规 时，企业战略必须随之做出改变，这将显著地影响到电信企业的市场 营销决策。 其中通信行业的政府管制尤为重要。政府可以限制业务范围、号 码等资源分配、费用浮动界限、资格许可等方面，从而对企业的根底 进行统筹掌控，防止其借助市场来谋私过度，不规范或者扰乱公共秩 序等。因此不得不说站在通信类的企业立场上，对此只有适应环境因 素这一方式。 关于《电信条例》的出台早在21世纪初便诞生了，然而关于这 一方面的系统法律还没有诞生出来。所以国家现阶段主要用行政干预 的手段来弥补法律漏洞，避免其出现夸张的举动做派而影响民生的稳 健建设。而其垄断化的倾向更是需要借助行政的渠道进行淡化、转变。18 早在2G盛行的时期里，中国移动便出现了这种类似垄断的现象， 而这一局面影响到了市场公平竞争的法则，从而使得政府不得不出面 予以适当限制。特别是在3G发展时期，通过牌照发放和合并重组时 的资金配给，对其进行管控，而UNICOM则凭借