银行客户经理培训课程小结.doc

“XX银行苏州分行客户经理培训”小结 银行客户经理综述 现代银行业是竞争最激烈的行业之一，而且其大多表现为同质竞争，在这种市场形势下，如何在竞争中脱颖而出，并有效地争夺优质客户和在老客户挖掘新的消费需求，除了统一的市场推广外，承担一线业务营销的客户经理的作用至关重要。 银行间竞争的焦点表现在争夺中高端客户上，实质体现在银行营销理念和服务手段的差异上。而要转变理念，银行首先应搞清楚三个基本问题：“谁是我们的客户？”、“他们需要什么？”、“我们能为他们提供什么？”。在此基础上，再通过整合产品和渠道，为客户提供个性化服务。简单说，谁能在最短的时间找到最有价值的客户，同时通过便捷的交易方式为客户提供满意的金融产品和服务，谁就能保持可持续发展。为此，战略的选择与技术手段的采用缺一不可,而提供这样服务的一线力量就是客户经理。 二、客户经理培训 现代意义上的银行客户经理，需要为客户提供存、贷、汇、理财、投资银行业务等综合性的金融服务，一方面需要具有优秀的个人品质、较强的沟通能力和高度的责任心；一方面要熟悉金融方针政策、法律法规和银行的各项金融业务和产品，要具备对市场的敏感性，能够积极主动地去发现、接触和培养客户。因此加强业务培训，提高客户经理综合素质。针对目前苏州分行的客户经理素质现状，有计划地开展培训就变得十分重要。主要从以下几个方面着手： 一是进行金融业务理论学习和相关的法律知识，拓宽客户经理队伍的知识视野,提高其理论素质（聘请了苏州大学的专家进行了财务报表分析的课程，官律师的法律基础知识课程）； 二是邀请本行在客户营销方面的专家为客户经理授课，介绍客户营销领域的新观念、新方法，提高公关能力（邀请了苏州分行的徐行长和刘行长进行了这个方面的讲授）； 三是针对目前在XX银行苏州分行信贷业务中已经取得良好业绩的信贷产品和一些经验教训，并就苏州分行信贷操作规范性上的要求而邀请了计划信贷部门的负责人进行授课。（邀请了计划信贷部的王处长和朱处长就信贷操作规程和信贷管理方面进行了授课，以及钱处长关于五级分类专题的讲授）； 四是将培训的地点从室内转到室外，与人众人拓展公司合作，进行了户外的拓展训练课程。 综合以上的课程设置，本次客户经理培训重点从客户经理的基本业务素质入手，在此基础上进行营销业务的提高学习，最后着重强调作为客户经理团队而需要的团队合作精神和凝聚力。 这次的培训拉开了苏州分行建立现代银行业客户经理制度的帷幕，课程即将结束，然而关于客户经理的培训还没有结束，这将是一个长期性和规范性的银行基本业务培训之一。继续紧跟目前国际和国内的银行业发展趋势，营销策略演变，抓住新经济浪潮发展带来的机遇和挑战，及时调整客户经理培训的重点和方向，做好客户经理培训后的情况反馈和资料收集，形成专用数据库，制定长期培训计划和培训目标。序幕已开，我等仍需努力。 三、课程反馈 课程名称 讲授重点 学习效果 法律基础知识 相关金融法律法规,重点:物权法,担保法,合同法 课程生动,案例详实,有的放矢的针对银行信贷业务的法律风险问题进行了总结. 财务报表分析 资产负债表,利润表,现金流量表 注重经济数据的质量和真实性,介绍了比较分析,比率分析,结构分析等常用的分析方法.实用性强. 五级分类专题 介绍五级分类概念,分析方法 介绍具体,内容有拓展 信贷业务介绍 常见的信贷业务知识 入门型介绍 信贷操作规程(两课时) 本行信贷业务操作流程 加深了合规性操作的重视,认识到具体的操作风险的防范和化解 客户营销组合策略 与目标客户的选择与维护 本行资深银行专家讲解,从本行现有的金融产品和多样式营销 实践性强.让人印象深刻,拓宽了思路,更新了营销思维. 四、客户经理课程结构 客户经理课程 客户经理理论素质 客户经理操作实践 客户经理团队训练 客户营销组合策略 信贷操作规程 五级分类专题 法律基础知识 财务报表分析 目标客户的选择与维护 拓展训练 信贷业务介绍 针对此次培训对象: 既有已经从事信贷岗位多年的员工和一些还没有接触过信贷业务的柜面人员,课程的选排上按照先易后难的原则进行,先介绍业务,夯实基础,再进行提高.在课程内容上的安排,则遵循理论学习和实践操作并重,总体的课时分配平均.从培训人员反映的效果来看,比较容易接受,也促进了学习的热情.