第四章+商务谈判的过程概要.ppt

第四章 商务谈判的过程 学习目的： 了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 主要内容 第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 第一节 谈判的开局阶段 商务谈判流程 开局阶段的定义 开局阶段的基本任务 一、商务谈判的流程 二、开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。 其基本任务有二：建立良好的谈判气氛和开好预备会议。 三、开局阶段的基本任务 1、建立良好的谈判气氛 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。 所谓良好的谈判气氛，应该有以下几个特点：一是礼貌、尊重的气氛；二是自然、轻松的气氛；三是友好、合作的气氛；四是积极进取的气氛。 如何建立良好的开局气氛 （1）营造轻松的谈判环境 案例 案例—中美破冰之旅 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。 如何建立良好的开局气氛 （2）塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪规范 营造谈判气氛应考虑的因素 双方人员个人之间的关系 考虑谈判双方企业间的关系 :主要有双方过去有过业务往来，且关系很好；双方过去有过业务往来，关系一般；双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务往来。 双方的实力 :双方谈判实力相当 ;己方谈判实力明显强于对方 ;己方谈判实力弱于对方 。 2、召开预备会议 即在正式谈判之前召开会议，目的是使双方明确当次谈判的目标,以及为此目标而共同努力的途径和方法,为以后各阶段的谈判奠定基础。 其任务有二： 一是协商谈判通则； 二是进行开场陈述。 谈判通则的协商 即双方就谈判目标（Purpose）、计划(Plan)、进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。 进行开场陈述 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 它的任务是:让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来,同时,使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点,并在此基础上,就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。 开场陈述的内容及特点 开场陈述的内容主要包括: (1)己方的立场。 (2)己方对问题的理解。 (3)对对方各项建议的反映。 开场陈述的特点是： 双方分别进行开场陈述； 双方的注意力集中在自己的利益上； 开场陈述不是具体的，而是原则性的； 开场陈述简明扼要。 案例分析：土地转让谈判 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 开场陈述 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 开场陈述 B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。 开场陈述 B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以