(精选)营销管理第八章 酒店销售渠道策略课件.pptx

;主要知识点;重点和难点;学习要求;三、营销渠道的功能 提供信息、促销、接洽、匹配、购买、融资、风险承担。 四、酒店利用中间商渠道的重要性 第一，降低成本，提高经济效益。第二，有利于扩大销售量。第三，有利于扩大市场份额。 五、酒店营销渠道的类型 1、直接营销渠道形式是：酒店?顾客；间接营销渠道形式：酒店?批发商? 零售商?顾客。二者各有优缺。 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道和窄渠道 4、单渠道和多渠道;一、旅行社 特点：订房数量大、价格低、时间集中、取消率高、连续性强。 二、旅游批发商 三、航空公司和其他交通运输公司 四、行业协会和预订系统 五、全球分销系统 六、基于互联网的OTA中介 其他一些营销渠道，如旅游局、旅游协会、旅游信息中心、各国驻华大使馆、进出口贸易公司、大型酒店、各城市的大专院校等，这些组织也将或多或少地为酒店提供客源。;一、影响酒店营销渠道选择的因素 1、产品因素（产品价格、产品的性质、新产品） 2、市场因素（购买批量大小、顾客的分布、潜在顾客的数量、顾客的购买习惯） 3、酒店本身的因素（资金能力、销售能力、可能提供的服务水平） 4、经济收益（销售费用、价格分析）;二、选择营销渠道模式的原则 三、评估选择营销渠道方案 评估标准有3个，即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。;四、管理控制营销渠道 1、控制的出发点：考虑中间商的利益 2、激励渠道成员：研究分销过程中不同分销商的需要、动机与行为；采取措施调动分销商的积极性；要解决分销商或分销执行者之间的各种矛盾等。 3、调整渠道成员：增减营销渠道中的中间商；增减某一种营销渠道；调整整个营销渠道。;本章小结;习题