(精选)营销管理第十一章 酒店营销组织的设置及运营管理课件.pptx

;主要知识点;重点和难点;学习要求;二、酒店市场营销组织结构 1、酒店营销组织结构 酒店营销部门的设置不可能千篇一律。典型的酒店营销组织机构如图所示：;2、酒店营销部门的职能 酒店营销部门也称“销售与市场营销部”，负责协调和计划酒店的市场营销活动，收集酒店市场营销信息，开发酒店市场，制定酒店的产品价格，并具体负责酒店客房和其他产品的销售。 三、酒店营销部门主要岗位的职责说明 营销部经理（营销总监）、销售经理、销售副总监、酒店销售人员、办公室职员等各负其责。;1. 营销部经理（营销总监） （1）根据酒店的经营目标，负责提出和参与制定酒店对外销售、招揽客源的计划，其中包括年度、季度和月度营销计划，并负责营销计划的实施。 （2）编制酒店的营销预算报告，并于预算确定后在工作实施中控制各项费用的使用。 （3）组织市场调研工作，定期提出市场调研报告，同时编制客源预测报告。 （4）与酒店总经理配合，确定酒店产品的价格，以及调价和价格折扣的幅度。;（5）组织销售部的全部工作，合理安排销售人员的工作，并明确规定其职责和权限；组织安排销售人员的销售访问工作，计划对新老客户访问的次数和时间，并编写部门销售访问工作动态；督导销售人员的日常通讯和业务函电往来工作；组织销售办公室日常工作，包括销售档案和设施的管理工作；负工作人员年度工作或成绩的考评工作。 （6）对一些重要客户，特别是旅行社、航空公司和重要的业务单位进行有关签订销售合同方面的销售访问。 （7）参加主要的博览会，以开拓客源市场，并发展和巩固销售渠道网络。 （8）与人事部一起选择并培训酒店的销售队伍。 （9）与公关部经理密切合作，为酒店各种庆祝活动及促销活动制定促销计划；配合公关部组织新闻报道、会见旅游界重要人物并参与其他一些公关活动。;2. 销售经理 在小酒店中，这一职务相当于营销总监，它要向营销总监报告工作，他负责向销售人员分派地区或客户，监督检查销售工作进度，处理他们所分管的客户。 3. 销售副总监 负责管理销售办公室，作为总监的助手，管理销售队伍并负责部分客??。 4. 酒店销售人员 酒店销售人员又称销售代表，是从事酒店推销工作的主体。他们在销售部经理的领导下，负责对客户进行推销及受理团队的大宗预订工作。具体包括： （1）开展市场调研工作，寻找潜在的客户和市场。;（2）了解、掌握酒店产品情况，了解酒店客房、餐饮及其他设施和服务等销售信息。 （3）对旅行社、航空公司及其他企事业组织进行销售访问，与之建立业务联系，争取获得订单。销售人员在销售访问结束后，应撰写销售访问报告或连续访问报告。 （4）认真处理客户的业务函电往来。 （5）做好各种订房资料、合同、客人资料等的档案工作。 （6）受理团队用房的预订，并填写团队客房预订的各种报表。 （7）参加旅游展销会，开展酒店推销工作。 （8）完成销售部经理安排的其他工作。;5. 办公室职员 负责销售的文秘工作，以方便销售人员更多地接触并招徕客户，好的职员需要管理好文件卷宗，且要作适当的调研工作，他们要同销售人员一样对酒店产品了如指掌，以便于销售。;一、酒店营销战略的制定 制定营销战略的依据包括两个方面：即外部环境分析和内部环境分析。外部环境分析可分为宏观、中观和微观３个层次。内部环境分析主要包括：酒店基本经营状况分析、酒店具备的优势、酒店存在的弱点、酒店存在的机会、酒店面临的威胁。 1. 酒店市场营销目标的确立 ①总成本领先战略；②差别化战略；③集中战略。 2. 酒店的营销战略重点 3. 酒店的营销战略实施步骤 可以分为短期战略、中期战略及长期战略３种情况。;二、酒店营销策略的制定 1.发现、分析及评价市场机会 （1）寻求市场机会方法：①通过市场细分寻求市场机会。②通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。③通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。 （2）评价市场机会一般包括：①评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。②当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审酒店是否拥有相应的生产经营能力。 2. 细分市场和选择目标市场 3. 市场定位;4. 市场营销组合 市场营销组合，就是酒店根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。包括：产品策略；订价策略；分销策略；促销策略。 5. 市场营销预算 酒店要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。;执行和控制市场营销计划是市场营销管理过程的最后一个步骤，也是一个关键性的、极其重要的步骤。 一、市场营销计划的执行 高效合理的营销组织和德才兼备的营销人员是执行计划的必备条件。 二、市场营销计划的控制 1、年度计划控制（销售分析、市场占有率分析、营销费