沈阳药大销售讲义三：品牌营销.ppt

产品品牌和企业品牌 药品大品牌的六个特征 能达到缓解症状的要求 可以零售 价格适宜 适用人群广 长期重复使用 能覆盖广阔市场 大品牌产品的市场操作 媒介广告拉动消费者 建立销售队伍服务渠道/终端 名牌与品牌 10亿以上－－重磅品种（牌） 5－10亿－－超级品种（牌） 3-5个亿－－大品种（牌） 1-3个亿－－品牌品种 5-10千万－－规模品种 形成品牌的根本：差异 关 于 品 牌 一种标识 一种承诺 一种综合体验 一种信任关系 一种感情链接 －－－ * * 品牌营销 都是老鼠吗？ 何为品牌 我也是个老鼠，不过我是有名字滴哟…… 大哥：下面的那位好像和我们是一族的啊…… 哦，是啊，但是有本质的区别啊，…. 我更可爱，为什么大家不认识我？ 这就是品牌 以品牌来论 提到杨森你会想到什么？ 提到修正你会想到什么？ 提到天士力呢？ 提到杨子江？ 提到太极？ 提到同仁堂呢 吗丁啉 达克宁 丹参滴丸 斯达舒 左克－－ 通天口服液 曲美 补肾益寿 急支糖浆 高品质的 可信赖的 中药系列 医 院 首次购买 方便购买 提示购买 零 售 广 告 企业品牌－－处方药 物流商业 代理商（自然人） 医院 产品品牌－－OTC和保健品 消费者 制药工业品牌的用途 提到吗丁啉你会想到什么？ 提到通心络你会想到什么？ 提到斯达舒你会想到什么？ 提到一元钱的感冒药 ？ 提到丹参滴丸？ 提到康泰克呢 ？提到伟哥呢？ 提到三精的蓝瓶呢？ 产品定位的要素： 产品本身的 FAB 独创的理论 适应症/消费者感受 价格 独特的技术/特殊的颜色 产品本身的FABE－产品推介句式： FABE的核心：是将所推介的商品的特点和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 Feature 特点 Adventage 功能 Benefit 好处 Evidence 证据