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客户挖掘与跟踪策略 ——深度解析外贸客户跟踪技巧 你想到了什么？ 课程提纲 寻找与跟踪客户的途径 跟踪客户前的准备 跟踪技巧 寻找客户的途径： 网络平台 展览会 老客户介绍 买家主动找上门 哪一种是你最常用的？优劣何在？ 跟踪客户之“必先利其器”： （1）树立给客户的第一印象：了解自己的产品特性、企业特色、行业特点 话题：说说你所做产品的特性，你所在公司的特色又是什么？ （2）知己知彼，了解市场：通过各种渠道了解你的同行，包括同类公司和贸易对象。 话题： 你清楚的了解你的同行吗？你对该行业市场情况又知道多少？ （3）在（1）（2）的基础上比较：别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。 A公司：产品一般，价格也较大众化，价格大众化； B公司：面向高端客户，科技含量高，质量过硬，价格相对高； C公司：产品是中档次的，没有很低很差的，同样价格上也不能很低，抓住该点最终硬得客户定单； 同行公司 产品 科技 服务 价格 优势 公司A 一般 较低 较好 大众化 价格接受度 公司B 高端 含量高 一般 较高 科技含量 公司C 中档 中档 多元化 中档 服务和价格 （4）了解客户及所在国的文化背景和商业习惯：感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。 (试着成为客人的朋友，但却不能只是朋友） 例：某业务员联系一加拿大客户半年之久仍没有成交过，但是联系一直没有间断过，突然一天这个业务员收到客人的邮件说起他自己的姐姐心脏病去世了，该业务员随即表示很痛心，并且随时与客人交流，安慰他，几个月后终于成交，客人说了一句话：我完全是认可你这个人才跟你做生意的，以后你在哪里我的定单就在哪里！) （5）了解相关国家本行业内的巨头（行业巨头代表着本行业内很多大的趋势，多向他们学习有用的东西，如果可以深刻掌握他们的客户信息，并适时的挖掘过来。） 例：某企业老板曾这么说：我就擅长挖老大哥的墙角，只要客人相信我。他们的业务员在展览会上会经常观察在行业大公司展位上聊得比较久的外商，并抓住时机向他们推销自己的产品，利用外商善于对比这一特点抢占交易机会。 客户分筛策略： 客户分类 （1）按照规模大小：大客户、中小客户 （2）从营销角度分类：是否已经从中国采购 （3）从客户性质分类：采购商、经销商、批发商、 品牌进口商、个人消费等。 （4）从地域来分类： A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，往往高于对价格的关注。北欧人还有一个特点就是不善言辞，话很少，但都关键到位。 例：挪威客户跟踪 B、北美买家：喜欢物美价廉的产品，故不但重视产品质量，也较关注价格。 C、南美买家：对价格比较在意，喜欢讨价还价，对比各家价格再最定夺，比较狡猾。 D、中东买家：对价格和质量都比较重视，常常得寸进尺。 特例：印度客户跟踪 E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时大副压价；日本人特别狡猾，谈判时善沉默压价，一般不会单独来华谈判。 例子：韩国客户跟踪 跟踪策略 注意系统连续 （跟踪表的重要性） 注意两次跟踪的时间间隔 :太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪，切勿流露出您强烈的渴望—想做这一笔。 Company Name Country Contact Contact Method Products First Offer A USA Daniel Mail\Tel\Fax, Computer $500 案例分析 客户询盘： Subject: Inquire about Computer From XX company Inquired Product : Computer Recipient :Miss Lisa Date Apr 07, 2010 21:57:44?(GMT+08:00) Beijing,