有效的应收帐款管理与催收技巧.doc

有效的应收帐款管理与催收技巧 主讲：刘宏程 北京华普征信咨询有限公司 总经理 中国市场学会信用工作委员会 学术委员 北京大学中国信用研究中心 特约研究员 北京市法学会经济研究会 理事 全国信用标准化技术专家库 专家 国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会 专家 第一讲 企业应收帐款管理整体解 决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无 视风险 企业经营会面临很多风险 企业 投资风险 人员风险 破产风险 政治风险 市场风险 管理风险 信用风险 自然风险 信用风险的产生 信 用 风 险 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况 客户会把什么风险转嫁给企业 客 户 风 险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险 赊销费用 ?? 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售 额相当于坏帐的10倍 ?? 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例， 利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只 需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收帐程序 特殊程序 数据库和信 用管理软件 信用分析 模型 监控指标 系统 债务分析 模型 资信管理制度 （签约前风险控制） 客户授信制度 （签约风险控制） 帐款监控制度 （履约风险控制） 技术支持 系统 客户风险 控制链 信用销售 流程 内部风险 控制链 制度保障 体系 信用管理组织体系和信用风险管理部门 双链条全过程控制方案 第二讲 帐期内应收帐款的提醒技 巧 客户付款的习惯和类型 ?? 第一类，应该付款时就付款 ?? 第二类，被提醒的情况下付款 ?? 第三类，使用各种技巧的时候才付款 ?? 第四类，债务人失踪、无力偿还或破产 应收帐款的监控管理----RPM 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 RPM—第一步，收货确认 ?? 收货确认。 ?? 避免日后纠纷。 ?? 电话跟进，并尽量要求客户回执。 ?? 合同中明确的信用条款 RPM—第二步，货款到期日提醒 ?? 发送帐单 ?? 有明确日期的自动提醒信，并电话对方 确认收到 ?? 目的是让对方财务准备付款 ?? 可以是对帐单确认 ?? 提前进行付款流程 RPM—第三步，到期付款通知 ?? 正式的付款通知书，必要时附清单一份。 ?? 电话跟进落实客户付款安排 RPM—第四步，货款逾期通知 ?? 语气稍有加强 ?? 不能付款一定落实原因 应收帐款监控管理的优点 ?? 及时与客户沟通，解决纠纷 ?? 提醒客户付款，保持压力 ?? 非敌对性，维护合作关系 ?? 严格管理，消除拖欠企图 ?? 节省费用 对帐制度----步骤 ?? 准备资料 ?? 查实应收帐款情况 ?? 核对客户付款情况 ?? 列出客户未付款发票清单 ?? 整理客户各项扣款 ?? 核对双方帐面余额，列明调整项目 ?? 填写对帐确认单 ?? 调整项目跟踪处理 AR会议 ?? 内部对帐提醒 ?? 每周一次 ?? 有系统的可以不必采用这种形式 ?? 执行要有力度 ?? 分公司提供销售台帐或应收款明细帐 客户延迟付款的六类借口及对策 ?? 第一类：文书或文本方面的问题 ?? 发票不见了 ?? 没有订货号 ?? 没有收到帐单/帐单丢了 ?? 发票内容不详细 ?? 那张发票有问题 ?? 帐单有问题 ?? 帐单格式要按照我们的格式写 ?? 第二类：付款系统和流程方面的问题 ?? 电脑系统出现问题，不能打印支票 ?? 会计正在记录 ?? 会计不在 ?? 负责应收帐款的人刚离职了 ?? 总经理不在，无法签字 ?? 你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来 ?? 公司统一月末结帐/统一出支票 ?? 我们要拿到交货证明才能付款 ?? 我们正在更换银行/现在没有任何支票 客户延迟付款的六类借口及对策 ?? 第三类：付款条款方面的问题 ?? 争议已商定的付款条款，尤其是付款时间 ?? 不肯接受未商定的条款，没办法，我们都是90天后付款。 ?? 我们的付款周期是90天 ?? 第四类：质量和服务方面的问题 ?? 你们的服务不好，给我们造成了损失。 ?? 你们的产品质量有问题 ?? 第五类：目前不能付款 ?? 我们帐上没钱 ?? 我们现在遇到困难，没能力现在支付，等等就可以了 ?? 我们遇到严重的资