远东公司服务营销战略目标.doc

远东公司服务营销战略 第二章选东公司现有营销战略分析 2.1远东公司概述 2.LI远东公司简介 上海远东制药机械总厂于1991年1月经上海市经委批准，由具有五十多年 制药机械生产历史的原上海制药机械厂、上海制药机械二厂、上海制药机械三厂、 上海制药机械四厂合并组建而成。是隶属于上海医药(集团)有限公司的制药机 械专业制造企业。同时也是中国制药装备行业协会副理事长级别单位。 企业现有员工5犯人，各类专业技术人员125人，其中高级专业技术人员12 人、中级专业技术人员68人。厂区位于上海市浦东新区金桥工业小区，占地面 积39294平方米。远东在国内药机行业率先通过了1509001国际质量认证，并 同时具有一、二类压力容器设备的设计和制造许可证。是中国最大的国有制药设 备专业生产厂家。 企业设计力量雄厚，中心设计室全部采用CAD辅助设计，设计精度高，设 计速度快。企业制造加工手段先进，拥有加工中心、高精度数铣床、数显卧式铿 床、三坐标自动仿型铣床等先进的加工设备。并在产品设计和制造中贯彻以人为 本的管理思想，不断吸收国内外新技术和新材料，将光、机、数、电一体化以及 模块式、数字式、组合式等技术手段用于新产品开发和老产品的二次开发中，产 品技术水准在国内保持领先地位。 2.12远东公司产品简介 企业根据“独立制造岛”的先进管理理念，围绕满足医药工业GMP改造的需 要，成功地培育了“小而专、专而特、特而优”的产品特色和五大系列产品格局， 逐步形成了: 1.以安瓶洗烘灌封联动线为品牌，以抗生素瓶水针、粉针和口服液联动生产 线及包装机械为辅的针剂设备生产格局; 2.以0.5一50m2系列蒸汽消毒真空冷冻干燥机为品牌，以食品冻干设备为辅 的生物制剂、食品冷冻干燥设备的生产格局; 3.以多效蒸馏水机为品牌，以管道工程、净化工程为辅的注射用水设备的生 产格局; 4.以沸腾制粒机为品牌，以压片机、冲头冲模及粉碎为辅的固体制剂设备生 产格局; 5.以中空纤维超滤膜为核心，带动饮水机和中药提取、分离及工业用水前道 处理等设备和装置的生产格局。 远东产品多次荣获国家重大科研成果奖、国家科技进步奖、部优秀新产品奖 和上海市优秀新产品奖等奖项，其中ALXS/1一20ml安瓶洗烘灌封联动线和 LD3000一6A多效蒸馏水机荣获2000年度国家级新产品称号。 远东产品广泛服务于医药、化工、食品等行业的宗旨，市场占有率不断上升， 产品除畅销全国外还远销东南亚、非洲、中东和欧洲等国家和地区，深受用户欢 迎。 2.13远东公司组织构架 远东公司现采取厂长负责制，同时设有三位副厂长分管三领域工作对厂长汇 报。 2.2远东公司现有营销模式介绍 2.2.1远东公司销售业绩 现在远东公司所有销售皆通过其下属销售公司，销售公司为独立机构，由上 海远东制药机械总厂全资拥有，地处静安寺附近，共有销售人员13人，销售支 持4人。 由于远东公司现有核心产品主要为水针联动线，冻干设备以及蒸馏水机。三 大类产品大多服务于针剂生产企业，单机金额较大，技术复杂，在销售环节的前、 中、后，都需与客户做充分的技术沟通与确认;产品在若干细节上，通常都需要 按照客户要求对标准产品进行修改，以提供客户定制化产品;该三大类产品对公 司的利润贡献率超过80%。远东公司的销售模式采用直销模式。 大区一部:配备大区经理正副各一名。主要负责华北、东北与华南地区的销 售。 大区二部:配备大区经理正副各一名。主要负责华东、中西部地区的销售。 注:两个大区业务部中，大区经理根据大区的业务开展情况，再将大区进行 细分，由部门内销售人员以地块为界进行责任划分，并对口负责。 销售人员:主要以公司内部培养为主。大多的销售人员都挑选自远东公司下 属各生产分厂，确保销售人员至少对本厂一个分厂的产品与生产运作有充分的了 解，并能够保证其与分厂的有效交流与沟通。销售人员的收入，主要依据年销售 总额提取佣金。而销售总经理及大区经理都会进行评价，并以此为依据决定年终 奖金。 销售大区经理:作为销售人员的直线上司，对销售人员的绩效有直接发言权。 并在团队中起到资源协调的作用。由于大区经理负责销售大区内远东公司的所有 产品，对该职位的资质要求相对较高。大区经理须对公司不同产品线的所有产品 都有比较深刻的了解，并需要保持与大区内主要客户的充分沟通与关系维护，并 对大区当地的客户分布，文化有深度了解。大区经理的考核指标，主要依据所辖 销售团队的年销售总额提取佣金。作为管理人员另外享有级别工资，并在年底， 总经理对其的考评决定其年终奖金。 注:由于远东公司产品线较长，产品技术更新频率高，对于各级别销售人员 来讲，不断充实，更新对本公司产品的及时了解更新是一个现实的问题。现销售 人员对产品信息的更新主要来源于收到客户技术询价以后的与各个分厂的技术 交