市场营销课件简要.pptVIP

1、 营销与销售的区别 ① 销售是射杀一只静.坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住； ② 销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！ 2、 营销队伍中的兵、将、帅 ① 兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销； ② 将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销； ③ 帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。 市场营销的定义(2006) P.KOTL营销管理第12版（2006）营销管理的最新定义是：营销管理是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。这一定义明确了以下三个要点：（1）营销管理的目的是维系和发展顾客；（2）赢得顾客靠的是顾客价值，营销管理的主要流程是战略选择、创造、传递和沟通顾客价值；（3）营销管理的性质既是科学又是艺术。 产品营销新观念 不卖产品卖概念 不卖产品卖文化 不卖产品卖体验 不卖产品卖品牌 概念营销 以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品丰富的想象内涵或特定的品味和社会定位，从而引起消费者的关注与认同的一种营销策略。 文化营销 企业经营者运用文化资源通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加值，在满足和创造消费者对真善美的文化需求中实现市场价值的一种营销方式。 体验营销 企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美好而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足过程。 品牌营销 企业通过品牌创意、品牌形象塑造、品牌维护以及品牌服务争取消费者的认同。 服务 服务指一方向另一方提供的所有无形的活动或行为。服务营销是社会进步和市场营销的大趋势，是提高顾客价值，维系顾客和提高竞争力不可或缺的手段。 事件 利用事件进行营销。某些事件之所以能用做营销，主要是利用事件的影响力和魅力为机构树立声誉或推荐产品。 人物 对个人进行营销，较常见的是名人营销。人物营销的成功与很多产品营销成功的道理是一样的，同时可给产品营销有益的启示。 案例：人物营销给产品营销的重要启示 成功因素：1、寻求第一对抗（a、提升知名度 b、激发消费者同情弱者的心理 c、刺激消费者的好奇心 2、特色突出，卖点有力（卖点原则：关注原则 简洁原则） 3、控制了某些关键要素 地点 各城市、省区、地方以及整个国家采取各种宣传促销活动，积极争取吸引国内外旅游者，工厂、公司总部和新居民。 机构 机构（主要指各种非营利性机构）努力为自身在社会公众心目中树立强有力的形象，积极对自身进行促销。 信息（知识智力产业） 信息产品主要由学院、大学和研究院生产，以一定的价格分销给家长、学生及社会公众。 观念 富有想象力和市场价值的创意、智慧和创造力。 关系营销 定义：企业与其顾客、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。 企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心。 21世纪10年代 内部营销 社会责任营销 品牌营销 顾客资产营销 绩效营销 21世纪营销研究新动向 非营利性营销日益增长 网络营销迅猛发展 全球化营销兴起 绿色营销的兴起 生产观念 生产什么，就卖出什么（重生产，轻营销的哲学） 1、产品几十年一贯制 2、对需求不关心 3、以生产部门为主体 推销观念 企业推销什么，顾客就买什么 1、产品不变 2、货物出门，概不负责 3、销售部门处于从属地位 市场营销观念 能买什么，就生产什么 1、以顾客为中心 2、通过营销组合手段满足需求 3、刺激新产品发展 4、通过满足需求获取利润 5、营销部门成为企业经营活动中心 推销“鞋” 一 、最优秀的推销员组成的队伍 岛上居民没有一个穿鞋的，也没买鞋的。公司可以把鞋大批量的运过去，他们有信心把鞋推销给这些岛国居民使用。 二、鞋厂的厂长们（考察队） 岛国是一个很有市场前景的地方，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料以及岛上其他各方面的社会资源价格都很低廉，他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额利润。 三、公司的财务部门。 他们比较了国际贸易和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的，而且岛国的关税较高。综合两种模式所需的各方面成本，是“本地化生产”的优势较高。只要新建鞋厂，能够保持每天1