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开发商 内部收益率（IRR） 净现值（NPV） 小业主 投资回报率 商业配套——不仅满足业主基本生活需要，更提供一定休闲购物场所，寓生活与度假之中。 商业业态：超市、特色快餐厅、小商业、银行、邮局；中西餐厅、咖啡厅 3、客户定位 即寻找到对项目既有购买意愿、又有购买能力的客户群。 结合项目特点进行延展 形成项目的客户定位描述 市场调查出来有购买意愿的客户 基本特点描述： 区域 收入 职业 置业特点 家庭结构 …… 价值观描述： 生命发展阶段 事业发展阶段 价值倾向 …… 室内：结构可调性较大 室外：高尚的运动设施与园林 需求：安全且私密性，有充足的车位。 室内：带家私装修+分体空调 室外：游泳池 设备：深港直通巴士 附加需求 海景 1.海景 2.翠绿园景 景观需求 130 M2—160 M2 65M2 –75M2 ；85M2左右 面积区间 3房、4房 2房、3房 主力户型需求 100万以上 50万-80万 购房愿承担的总价 一类：30岁以上，做市场销售的行业； 二类：私企中高层管理（比白领高，比金领低一点的灰领阶层）； 三类：私企经营业主（利润较高的行业）。 一类：35岁左右，有一定事业基础，想拥有 更多的专业性人士，如：写字楼白领、公务员（包括教师、警察、入境处海关人员等）、律师、医生等。 二类：30岁以上的深港经商者； 三类：50岁左右的拟退休人士； 行业可能 自用为主。起居生活有身份标志的尊贵府邸。 度假为主。度假休闲享乐，坐享深圳湾海滨风 情。 购买用途 有实力的购买年龄段，32—45岁，月收 入3万——6万元人民币，目前居住在特 区内的客户。 30岁以上，月收入在3~5万元，有一定事业成 就及闲暇时间的香港人，分布在港岛、九龙、 新界的比例较为平均。 来深置业客户群 内 销 外 销 项目 案例讨论 从地块区位看，靠近皇岗口岸，从香港过来比较方便。 从周边历史项目看，香港客户占有很重要的比例。 从项目体量衡量考虑，单靠深圳本地市场消化，存在一 定的市场风险。 客户定位依据： 4、价格定位 价格定位的考虑因素： 　　　　　　　　　竞争项目的价格定位 产品的特色 　　　　　　　　　开发商的品牌 未来的市场状况 …… 5、经济收益分析 即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。 通过研究和分析，我们得到如下的定位： 产品定位： 深圳湾首席全海景都市度假豪宅 100%海景+泰式风情园林+高档会所+ 高档用材+品牌物管 客户定位：深圳精英自住客群+香港中产白领度假客群 　　　　　　　　　　　 价格定位： 均价8200元/平方米（毛坯） 第四阶段 市 场 推 广 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 中原策划流程培训 前期策划篇 2005年11月 测试版 什么是前期策划？ 通过定向的市场研究找寻供需关系，明确目标客户，为项 目的投资决策提供市场依据 为产品设计方案提供市场化建议 制定相应的营销方案 前期策划的总体流程 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第一阶段 可 行 性 研 究 可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。 是项目投资决策的依据。 是筹集建设资金的依据 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 是编制下阶段规划设计的依据 市场分析 市场预测 收入、成本、费用预测 财务评估 盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估 宏观市场、区域市场 供给预测、需求预测、价格预测 销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等 静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期 盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点 反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比／参数值变动的百分比 风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断 可行性分析的研究内容 第二阶段 项 目 市 场 研 究 市场研究？ 宏观环境分析 竞争环境分析 项