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“以顾客为中心”要考虑以下五个问题： ◆顾客的需要和偏好是什么？◆何种方式可以满足这种需要和偏好？◆最适合于这种方式的产品和服务是什么？◆提供这些产品和服务的投入要素是什么？◆使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？ 营销以顾客为中心要考虑的问题 * 让我们的大脑和嘴巴动起来： ◆推销的典型特征是什么？◆促销的典型特征是什么？◆营销的典型特征是什么？◆推销、促销、营销三者有什么不同？ * * 营销价值链管理 企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 * 营销价值链分析的顾客，不仅仅是企业的直接顾客，它包含特定产品的最终顾客和企业的所有下游供应链成员。这些顾客可能是一个企业内部的，也可能是企业外部的，或两者的结合。 价值是由最终用户来确定的；而价值也只有由具有特定价格、能在特定时间内满足用户需求的特定产品（商品／服务／两者结合）来表达时才有意义。因此，在进行价值链分析的第一步是要明确价值，即顾客真正需要。 * 价值定位 （做什么） 价值链定位 （怎么做） 区域定位 （在那里做） 营销价值链 梳理 * 定义价值 现状调查 绘制现状图 分析现状图 实施未来图 设计未来图 * 一、定义价值了解什么是客户真正需要的，并重新定义价值的内涵；二、现状调查采用现场观察和部门访谈的方式，收集和整理营销现状信息三、绘制现状图采用价值链图工具绘制营销现状，展现营销作业流、物流、信息流； 四、分析现状图根据现状图，集中团队的智慧分析现状图中瓶颈和变异所在，找出问题点；五、设计未来图以消除问题点为主线，系统规划营销未来的作业流、物流、信息流； 六、实施未来图根据未来图，制定行动计划，分阶段、分步骤实现未来图。 * * 价值链分析  价值链是使一个特定产品（不论是一个商品、一项服务，或两者的结合）通过任何一项商务活动的三项关键性管理任务时所必须的一组特定活动。 这三项活动是： 1.在从概念设想，通过细节设计与工程，到投产的全过程中解决问题的任务； 2.在从接订单到制定详细进度到送货的全过程中的信息管理任务； 3.在从原材料制成最终产品，送到用户手中的物质转化任务。 * 价值链具有以下几种性质：  （1）隐蔽性－价值链是在整个供应链的运作过程中需要有关人员去挖掘； （2）连续性－价值链是在供应链上连续不断地进行的； （3）周期性－产品有其生存周期和生命周期，产品的生产、销售随着季节不同有其周期性，体现出了价值链运作的周期性。 * “以顾客为中心”的营销价值链中五个核心问题： ◆顾客的需求是什么？◆何种方式可以满足这种需求？◆最适合于这种方式的产品和服务是什么？◆提供这些产品和服务的投入要素是什么？◆使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？ * 谁是我们的顾客？ 作为员工我们的顾客是企业； 作为营销部门我们的顾客是经营； 作为企业我们的顾客是消费者与商户。 * 本次交流到次结束 谢谢大家！ * * “价值链”这一概念，是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的，波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。 LOGO 市场营销学基础知识 * 市场营销学—基础知识 4 对于我们什么是市场 1 2 3 5 什么是市场营销 营销管理的重点是什么 市场营销组合 营销以顾客为中心要考虑什么 6 营销价值链管理 * 一、市场及其相关概念 1、时空市场的概念（狭义的市场的概念）： 市场是商品交换的场所。 2、经济学家从揭示经济实质的角度提出的市场概念: 市场是社会分工和商品生产的产物。是商品交换关系的总和。 3、美国市场学家菲利蒲?科特勒关于“市场”的定义： 一个市场是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客组成。 我们的市场=人口+购买能力+购买欲望+产品 对于我们什么是市场 * 消费者、商户、市场管理者、经营者、社区成员、政府机构、上游供应商、消费信息传播者等等….. 人口 主要由3部分组成：居民购买消费品的货币支出、社会集团购买、生产者