想要做销售你就应该知道这些.doc

销售应该知道的 一．【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是运气，而是因为有方法销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。【拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。成功销售员应该具备的素质：非凡的亲和力强烈的企图心强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。强烈的企图心有四个特征： （一）强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。 （二）企图心的的强度大小受环境的影响。 （三）企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。 （四）通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心自信就是一种成功 注重个人成长学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。 对产品的十足信心与知识。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的高度的热忱和服务心。 勇敢。怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法，莫为失败找理由！成功销售经理人的特质1、能自如地应对变化。销售经理人最大的挑战是，带领销售团队适应不断变化的市场。现在的市场受很多因素的影响，这就要求销售经理人冷静面对混乱状况，热情地拥抱变革，不断调整以应对未来的挑战。 2、获得下属的信任。销售人员不会很在意销售经理人说什么，但是会根据他的所作所为来判断他是否值得信任。信任意味着销售人员不会对你说的话做其他的猜测，他们会非常信赖你。信任不是说你对团队成员下了什么命令，而是你在没有人看到的情况下做了什么。如果你制定了规章制度，你就得带头遵守。 3、给予反馈。如果销售经理人不能提供客观的反馈，好的销售人员也许不会继续努力工作。没有人在后面推动，或者达到了一个小目标而没有得到鼓励，销售人员就会想：我为什么这么努力的工作？如果工作的目标达不到，或者没有适当的措施奖励目标的达成，销售人员的积极性就会下降。优秀的经理人人会设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予销售人员反馈， 4、激发热情。激发销售人员的热情，是创造高业绩的前提条件。成功的销售经理人会想方设法激发团队成员的热情。有时，组织一个有创造性的竞赛也可以让销售人员保持高昂的热情。 5、善于参与。成功的销售经理人应该善于让自己曝光，让顾客能感觉到你的存在，让团队成员觉得你平易近人。不要埋头于文案工作，经常到处走走，看看员工是怎么工作的，给他们一些指导，帮助他们把工作做得更好。销售经理人还可以走出去，和顾客进行接触。顾客觉得自己受到了尊重，忠诚度会更高。 6、帮助团队成员成长。优秀的销售经理人不仅会给团队成员提供技能的培训，还会帮助他们做好长期的职业规划。现在顾客的需求变化很快。针对这种情况，销售经理人可以做一些销售培训，鼓励销售人员经常学习，理解顾客的情况，以便提供给他们更适合的解决方案。而培养销售人员的商业敏感性，则可以帮助他们获得长期的发展。 7、持续改进。新上任的销售经理人也许可以很快改善业绩，但是要长期保持这种趋势却比较难。销售经理人往往比较关注是否达到了季度的销售目标，为了达到这个目标，有时会对销售战略做一些调整，这些调整却使得长期的业绩增长变得很困难。 优秀的销售代表是怎样炼成的1.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到