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TIENS集团直零结合新渠道运营模式 12 第3章TIENS集团产品销售渠道的环境分析 3.1TIENS集团概况 1995年李金元先生于中国.天津创立了TIENS集团有限公司（以下简称“TIENS集团”）。 TIENS集团1997年进军国际市场。如今，TIENS集团已经成为一家横跨生物技术、健康管 理、酒店旅游、教育培训、电子商务、金融投资、房地产等诸多领域，融产业资本、 商业资本和金融资本于一身的跨国企业集团。TIENS集团主营直销业务辐射全球190多 个国家，在110个国家和地区建立了分公司，并与全球众多国家的一流企业结成了战 略联盟。TIENS集团创新研发的营养保健食品、保健用品、美容护肤品、家居用品等多 元化产品，为全球3000多万个家庭的稳定消费群体带来高品质的生活，使之拥有健康、 快乐、美丽与富足！ 秉承“大健康产业”发展战略，TIENS集团建设的TIENS国际健康产业园及国际大学 占地4.2平方公里，总投资达到170多亿元人民币。TIENS国际健康产业园是一个集产 品研发、中试孵化、生产制造、医学健康研究、酒店、会展经济等于一体的综合性产 业园。其中有以国际标准的研发中心、质检中心为依托的“大健康科技创新体系”；以 现代化的生产车间、自动化仓库为依托的“大健康生产物流体系”；以TIENS泰济生医院 国际健康管理中心、TIENS奥蓝际德国际酒店、会议中心为依托的“大健康服务体系”； 以TIENS国际大学为依托的“大健康教育体系”等等，以上相关项目已经部分投入使用。 TIENS将打造一条集聚人才流、物流、资金流、信息流为一体的健康产业链，进而将天 狮国际健康产业园发展成为“真正的大健康产业集群基地”，为TIENS集团打造更加坚实 的事业平台和更加广阔的发展空间。 TIENS集团始终奉行“来源于社会，服务于社会”的公益理念，义不容辞地承担企 业社会责任，截止到目前为止，TIENS集团慈善及公益事业的投入已超过15亿元人民币。 高素质的人才队伍和本地化、制度化的管理成就了TIENS国际化的战略目标。TIENS 拥有一支学习型、创新型、礼仪型的战无不胜的国际化团队，在全球拥有10000多名 管理人员。各类专业人才中具备本科以上学历的雇员达85%以上。 目前，TIENS集团正以“新置换理论”、“直零结合理论”、“消费创富、经营消费更 创富”等先进理论为基础，以“经营化的思想，精细化的管理，精细化的服务”为理 念，以完善的经营管理体系和优秀的制度为保障，秉承“大健康”发展战略，以必胜 的信心，推动中国民族企业的发展！ 主营产品：营养保健食品、保健用品、美容护肤品、家居用品四大类产品 销售模式：TIENS依托不断发展的直销商网络进行多层次直销，通过直销商的销售模式进行产品销售，分布在全国乃至全球的分公司和专卖店的主要职能是产品物流、 配送，客服售后以及业务培训的工作，并不主导销售！ 3.2TIENS集团中国区产品销售渠道现状分析 TIENS集团业务横跨多个领域，其主营业务也在全球110个国家和地区建立了分公 司，本篇论文我们仅讨论TIENS集团直销业务在中国区的经营状况，TIENS直销中国区近 两年业绩表现平平，停滞不前，基本与行业平均增长率一致，甚至远远低于主要竞争 对手的增速。 3.2.1产品销售现状 从产品销售占比上，营养保健品仍然是TIENS直销在中国区的核心品类和业绩增长 来源，营养保健品占销售额的91.1%，2008-2010年只有营养保健品的品类销售占比持 续上升，美容护肤品在增长了2年后在2009年至今连续出现了下滑。 13 TIENS提供的产品种类数目繁多，给经销商提供了多样化的选择，本是一大优势， 但是过多的产品种类也同时使经销商产生何为主导产品的迷惑，同时也为产品生产与 供给带来复杂问题，提供的产品数量以多少为宜？借鉴西方国家直销企业的发展的经 验，直销产品不宜过多，那TIENS集团现有的销售渠道是否可以承载现有的产品体系？ 这些都是摆在TIENS集团面前的课题。 TIENS直销中国区近年来的各种市场策略并没有起到加速TIENS中国区的发展的作 用，战略缺失，没有清晰客户群、产品和区域三位一体的定位，没有业务发展指导思 想，经营策略缺乏主线，重大举措缺乏系统思考科学论证，缺乏配套行动。目前TIENS 中国区的客户群只有较粗的特征描述，没有进行清晰的客户群定位。 3.2.2销售渠道现状 TIENS的产品主要通过广大的直销员以口碑相传的直销渠道进行销售，即第一位消 费者使用TIENS产品后，将自己的消费感受与第二人分享，并促使第二人购买TIENS产品， 第一位也就成为TIENS产品的传播者即直销商，获取销售收益，以此类推。TIENS公司直14 接将产品（或通过专卖店转送）给所有消费者或直销商，并根据直销商的业绩