中信银行h支行客户营销策略精选.doc

中信银行H支行客户营销策略 3中信银行H支行客户营销策略的实践分析 中信银行自组建以来就十分重视客户营销，总行不仅成立了专门负责客户 营销的部门，而且建立了分层次、多元化的客户营销体系，对巨型集团企业客 户，总行亲自负责公关，全系统按照要求提供服务；对区域性的大型客户，由 分行发挥优势，研究客户需求，制定客户服务的方法和策略；中小客户则有各 支行与其建立良好的银企关系，并提供一揽子金融服务。 3.1中信银行H支行基本情况 中信银行H支行成立于2008年6月份，地处黄河路和文化路交叉口， 一年 多时间存款规模不足10亿元，一线业务人员不足10人，对公客户只有十几户， 客户集中度较高，零售业绩不足一亿元。 3.1.2中信银行H支行成立面临的挑战 第一，该支行看似地理优越，实则竞争激烈。以该支行为圆心，方圆500 米8个银行网点，对理财产品、零售产品推广极其不利，如果服务跟不上，有 可能在竞争中被边沿化。 第二，仅仅感觉地理位置不错，人口密集，想象从零售业务进行突破，没 有对竞争格局进行全面评估，结果零售业务没上去，公司业务上不来，以至于 规模过小，经营不景气。 第三，对现有客户缺少细分化和潜力分析，对未来客户缺少目标和营销策 略研究，对内部客户经理缺少营销策略培训和有效考核，因此，支行发展后劲 乏力。 3.2中信银行H支行客户营销策略的探索 3.2.1重视营销队伍建设 首先，支行行长带头营销，既是指挥员又是战斗员，大部分精力放在一线， 与客户经理一起承担客户营销任务。其次，支行在业务发展中，坚持以人为本 的指导思想，强化员工队伍的建设，着力打造一支团结、合作、自强、拼搏 的战斗团队。通过积极引进人才，形成支行一线营销队伍共计18人，其中：对 公客户经理10人，全部为本科以上学历；零售客户经理5人，零售直销团队3 个，也全部为本科以上学历。一线营销队伍的发展壮大为支行业务发展提供了 可靠的人力保证。专业高效的员工队伍保证了支行业务的顺利开展，同时也为 客户营销的开展奠定了雄厚的人力资源基础。 3.2.2营销思路明确 支行制定了五个沿着的思路进行客户营销，即一是沿着先稳定、后开发的 思路进行营销，稳定老客户，幵发新客户；二是沿着先易后难、先近后远的思 路进行营销；三是沿着先负债、后资产的思路进行营销；四是沿着先大后小的 思路进行营销，大户为主、为先；五是沿着先眼前后长远、眼前和长远并重的 思路进行营销幵发。与此同时，为了全面落实分行下达的营销计划，为保持业 务发展的可持续性，支行提出了一控二盯三保的工作要求。一控就是加 强风险管理体系建设，严控贷款不良发生；二盯就是必须盯住绩效考评权重大 的重点业务，必须盯住系统内排名靠后的弱势业务；三保就是必须保住主要优 势业务指标系统内应有的地位（公司、零售日均存款增量前三名，中间业务收 入前三名），必保国际业务结售汇第一名；必保支行等级行考核一类行。 为确保营销效果，支行制定了百分制季度营销考核办法，每季度之初下达 营销计划，季末考核，按照各部门和各位客户经理营销情况奖惩兑现。 3.2.3大力实施特色营销 一是利用产品优势，特色营销。鉴于大客户较少的现状，支行注重业务发 展的特色化，并一直重视新产品、新业务的发展创新，根据客户需要，积极丰 富服务手段和产品，如企业短券、票据质押新开、采矿权抵押贷款等业务产品 均为郑州分行系统内首创；煤炭质押、纸张质押、保兑仓、小企业融资等业务 发展有声有色，占据支行规模和收入的重要部分。二是坚持以客户为中心，以 满足客户需求为目标。改革幵放之前，银行研究的是自身有什么产品，如何提 供这些产品。现在，商业银行的原有理念不适应了，客户营销的方向和历年发 生了重大变革，关注的重点是客户需要什么、市场需要什么，开发产品必须面 向客户需要。因此，就要求商业银行树立以客户为中心，以市场为导向的市 场营销理念，既要下大力开发新的金融产品，占据同行业领先地位，为实施特 色营销准备条件；又要在系统内各级机构进行分工负责，认真研究主要客户的 个性化需求，增强产品开发和服务选择的目的性，比如对客户市场进行细分， 既对普通客户提供大众化服务，更要为重点、髙端的客户提供个性化的金融产 品和服务。总之，对于客户营销，我们既要有自己的拳头产品、优势产品，又 要有丰富、成熟的产品供客户选择，在此基础上，营销策略的关键是把现有产 品进行组合派生出新的组合产品，满足重点客户的需要。 3.2.4落实营销责任 为了实施正确的营销策略，鉴于独生孩子难养的经验，在内部设立3个对 公客户经理部，形成竞争态势；在此基础上，支行提出了支行攻大户、部门做 中户、个人包小户的营销策略，即支行行长和分管对公业务的副行长主要负责 存款5000万以上的高端客户；3个客户部重点负责存款1000万一5000万的中 等客户；客