中国银行青海省分行出国留学金融业务营销策略.docVIP

中国银行青海省分行出国留学金融业务营销策略 第3章中国银行青海省分行出国留学金融业务营销 策略现状 3.1中国银行青海省分行出国留学金融业务概况 近年来，随着人们经济生活水平的逐渐发展和大众思想意识的不断改变， 出国留学早已不再是财富积累者或者高精尖人士的专利。在很多家长、学生眼 里，高考不再是学业的终点，有条件出国继续深造，学成归国后就业水平也能 有一定水平的提高。在这股悄然兴起的留学热潮中，青海省出国留学市场正在 稳步发展，与此同时，商业银行也逐渐意识到了出国留学金融服务是市场需求 尚未饱和，存在很大程度上的发展空间。从当地同业市场调研情况来看，目前 青海省内工、农、中、建、交等五大国有商业银行中仅有中国银行推出了出国 金融一站式服务，其余各行仍然停留在简单的结售汇及国际汇款业务办理的阶 段；以中信银行、浦发银行、招商银行为代表的股份制商业银行中，仅有中信 银行推出了出国金融服务品牌，但相应的配套金融产品较为单一，目前中国银 行青海省分行围绕出国留学开办了多种跨境金融服务，跨境产品功能及境外增 值服务也趋于完善，但客户经理缺乏对出国金融客户的敏感性，跟踪服务水平 亟待提高。 从客户属性上看，留学客户中，自费留学仍占较大比例，2014年度，我国 出国留学人员总数为45.98万人，较2013年增加4.59万人，增长率为11.09%， 其中：自费留学42.30万人，单位公务派出1.55万人，国家公务派出2.13万人。 留学年限和归国意愿方面，以在美国留学的学生为例，1年、2年、3年的占比 分别为31.5%、24.6%、16.7%，合计占比约72.8%。在美中国留学生中，36.3% 确定学成回国，42.1%表示可能回国，仅9.7的留学生表示不打算回国。 留学年 限的相对较长、以及回国比率的大幅上升，为银行在全球范围内培育优质的年轻 客户提供了良好机遇。从金吉列留学服务公司青海分公司了解到的数据来看，青 海省2015年全年出国留学人数约为200人左右，但就目前的情况而言，留学客 户群多数以家长为主，中国银行青海省分行按照出国留学的生命周期在留学前、 留学中为客户提供了包括代理开户见证、个人结售汇、网上银行、手机银行、中 银易商、国际汇款、外币携带证、信用卡、出国留学贷款等在内的一站式金融服 务。 从客户消费行为看，留学国家和地区分布方面，根据教育部的数据，我国 95%的留学生集中在美国、澳大利亚、日本、英国等15个国家。其中，2014年 留学热门国家分别为美国、英国、澳大利亚、加拿大、法国、德国、意大利。2008 年以前，乌克兰、日本、加拿大和澳大利亚等一些非热门国家，是我省大部分学 生留学的首选，其中前往乌克兰的留学的学生尤为集中。自2008年以后，国际 留学趋势有所变动，我省学生出国留学的目的地也逐渐接近全国趋势，新西兰、 日本、英国、新加坡、马来西亚、美国、韩国等国家逐渐受到我省留学生和家长 青睐。 从商业银行经营的角度来讲，抓好主要留学国家的市场，是服务好出国 留学客户服务的主阵地。留学资金来源方面，在接受调研的在美中国留学生中， 63.6%没有从事兼职的经历。在做兼职的学生中，花在兼职上的时间也普遍较短， 只有9.4%的学生每周兼职时间超过20个小时。这说明，除了奖学金和科研收入 以外，留学生的收入普遍来自国内。留学生客户服务不仅需要在境外服务好，更 重要是其国内资金提供者的潜力挖掘和交叉销售。 从客户消费决策看，留学生客户与商业银行的业务主要有结售汇、国际汇款、 留学贷款、海外代理见证开户、境外借记卡、境外信用卡（境内发行）、存款证 明、旅行支票、境外取现等。金融交易方面，出国前的代理见证开户、结售汇、 国际汇款、留学贷款、零钞兑换等即时性交易上，留学生客户主要选择在一家商 业银行集中办理，随着中资商业银行对留学客户的关注度不断提升，客户对价格 也越来越敏感。出国后的境外借记卡、境外信用卡等长期使用的产品方面，出于 日常服务的及时性、适用性和便利性考虑，相当一部分留学客户选择了到达目的 地国家后，使用当地的商业银行作为服务的提供者。 但随着银联在境外网络的 快速发展，中资商业银行在境外的渠道覆盖面和便捷性正得到改观。目前中国银 行银行卡境外支付及消费、取现等功能都趋于完善，这就为国内客户出境之后的 12 金融需求提供了便利。 非金融交易方面，出国前的外语培训、留学讲座是留学客户选择留学国 家、学校和专业的主要信息来源，是客户出国留学行为的初始点。如何选择适 合的商业银行，则是留学客户确定出国留学去向后的支持环节。因此，外语培 训机构、留学中介等渠道是商业银行挖掘潜在留学客户、培养建立客户关系的 重要渠道。出国后，在接受调研的在美留学生中，八成左右的学生认为人际关 系和交流技巧，是职业成功的第一要素。而青少年留学生普遍反映