香雅的反狙击术与复制者斗狠.pdfVIP

REPORT 报道NFWS 香雅的反狙击术：与复制者斗狠 用品牌和规模建立起竞争壁垒，通过产品线的不断创新将对手甩在身后，永远快对手一步 陈纯丽 番雅创始团队；联席董事长杨卓亚(左)．董事长桂常青(中)．总麓张泽军(右) 90多万元、400多万元、3200多万元、质化严重。 速扩张的好路子。 1．7亿元，短短四年，创办于2006年的深圳 如何杀出重围?桂常青想到了现场体 由于高端超市在选址时已经把人流 香雅食品有限公司(下称“香雅”)交出了 验式的、现磨现配的模式。 量、周边居民消费能力等进行了筛选与区 一张让业内颇为羡慕的成绩单：f12006年 “‘五谷’虽好，但‘磨房’并非人人可 隔，定位高端的香雅能够借助高端超市的 创建以来，连续三年年均复合增长率达到 及。我们把养生的食材通过‘_√k一方’的 人流优势吸引目标消费群体，提高开店的 500％。 个性搭配，在现场为消费者提供一种体 成功率。 支撑这一成绩单的是香雅首创的 验式的消费模式。”桂常青说。在食品安 另一方面，进驻超市的投入比较少， “现场体验的现磨现配”模式。借助高 全问题频出的现状下，香雅通过现场可视 不用操心办营业执照等繁琐的程序。据桂 端零售超市的人流优势开设联营专柜， 化的配制过程消除了顾客对食品加工行 常青介绍，开一个独立的专卖店所需的店 香雅得以快速占领市场，并稳坐行业第 业操作不够透明的担忧。 面转让费、装修费、租金等，要比超市多出 一把交椅。香雅的直营专柜从最初的11 而现磨本身就是一种不错的促销方 3至1]4倍。此外，超市具有连锁效应，其中 个增长到目前的800多个，并以每天增加 式，这也使得几乎没有做广告宣传的五谷 一家分店业绩很好的话，其他分店也会纷 两家的速度扩张，预计2010年底销售专 柜将超过1200个，销售额也将在2009年 ， ， 的基础上再翻一番。 00 这样的增长速度引起了风投的关注。 今年初，香雅获得软银赛富亚洲投资基金 借助现场体验的现磨现配模式和在高端零售超 2000万美元的投资，这也是国内现磨药膳 市开设联营专柜，香雅得以快速占领市场，并 养生行业获得的首笔风险投资。 稳坐行业第一把交椅。 然而，成绩的背后并不平坦，由于行 QQ 业门槛较低，香雅自创的现磨现配模式极 4， ， 易复制。整个产业链从上游到下游，贴身 跟进的复制者层出不穷，并在各自区域内 磨房，销售额得以跳跃式增长。 纷效仿，这让香雅得以快速扩张。 占地为王。香雅如何杀出重围，将复制者 要让顾客持续购买，需要优质的产 香雅与超市采取联营方式，即按照销 与竞争对手远远地甩在背后，仍考验着香 品，这取决于香雅能否获得优质而稳定 售额给予超市一定的提成，提成比例根据 雅创业者的智慧。 的药材来源。2009年，香雅在素有“华中不同地区分为10％一20％不等。在桂常青 在这场反狙击战中，谁更狠一点，谁 药库”之称的湖北恩施成立“同源新农业 看来，交固定的租金，销售的压力会比较 就是最后的赢家。 发展有限公司”，作为生产采购基地。“香 大，因为盈亏平衡点会比较高。而联营则 雅原材料总采购额的60％是在自有基