[PPT模板]销售技巧-index.ppt

课程目标 销售技巧的概念 运用销售技巧的意义 小叶为XX业代，平时与客户李老板的关系一般，有一天李老板的店重新装修，增加了1个货架，原来陈列我们产品的货架被挤到了第二排，位置比新货架的位置好，李老板准备用这个位置陈列农夫山泉（李老板的店每月农夫山泉的销量大约为24入的水20箱，我们的销量为15入饮料20箱，24入水20箱），小叶了解后与李老板沟通，李老板同意了把我们的产品调到新货架的位置。 品项品类管理 生动化执行 订货会形式 小刘拜访客户张老板时，张老板每次都会以仓库还有货为由，不肯按小刘建议的订单数量进货，而每次进货含仓库里的库存都不会超过20箱，因而每次小刘拜访过后的第4~5天，张老板都会准时打电话给小刘再订货。 今天小刘又来拜访张老板了，还带来了一个冰红茶的陈列架，这次小刘除了像往常一样做好各项陈列后，把仓库里的货全部搬出来，部分红茶陈列于陈列架，其他的货全部做落地堆箱陈列，随后张老板同意进20箱的货。 冰箱六好 消费者的需求 售后服务 XX商店里无我们的冰箱，业务员小陈觉得客户符合我们公司冰箱投放的条件，但客户一直不肯要我们的冰箱，康师傅的产品只能陈列于可乐的冰箱，而且陈列数量很少，今天天气很热，来了3个顾客，要买6瓶康师傅冰红茶，可冰箱里只有4瓶，随后没买，走了。 过了几天小陈顺利地把冰箱投放到了XX商店。 缔结销售的技巧 缔结销售的技巧 处理异议的技巧 处理异议的技巧 时间：1分钟 授课方式：导读 “接下来,进入本课程的第三个章节,也就是我们今天所要讨论的三个有效提升销售方法的第二个:抢占客户库存” 时间：1分钟 授课方式：导读+讲解 接下来,进入本课程的第四个章节,也就是我们今天所要讨论的三个有效提升销售方法中的最后一个:投放冰箱 时间：1分钟 授课方式：导读+讲解 “接下来我们再来了解一下，我们还有什么常用的销售技巧？”（进入下一P） 时间：2分钟 授课方式：导读+讲解 “订货会我们日常常用的形式有 1.水头订货会,一年之计在于春,每年春节刚过,我们需要抢在竞品前面挤占客户资金及仓库 2.大包装订货会通常在中秋节前进行,可以在最短时间内将我们的目标客户打击到位 3.新品订货会是在新品上市初期,为使其迅速提升区域销量应用的方式,但在目前较少使用 4.水尾订货会通常在每年旺季快要结束时为抢占客户资金而进行的”。 时间：3分钟 授课方式：导读+讲解 ”我们在做冰箱投放过程中， 1、客户在新开张时均需要冰箱，我们可以借机建议客户使用我们的冰箱 2、店面扩张，客户也会因冰箱不够而会选择我们的冰箱 3、客户原本冰箱就少 4、随着销量的增长，客户的冰箱也会不够用 5、康师傅的品牌力和消费者的接受度高，选择机率高，导致到产品回转快，客户会需求冰箱的意愿也高 6、投放冰箱后因冰冻率的增加，回转加快从而有效减少临期品的产生 以上几点都是我们可以借机要求客户使用我们冰箱的条件。” 时间：4分钟 授课方式：导读+讲解 ”在生意场上，利润就是生意人最大的朋友，我们或许不能改变客户的利润最大化追求，但我们可以通过改善与客户之间的关系来争取我们的所需最大化，这就是我们常说的“要做生意，先交朋友”。那如何与客户建立很好的朋友关系呢？“要通过日常拜访来建立及维护客情： 首先，要做到”三到“，哪”三到“：手到、眼到、嘴到 ”‘手到’，就是要做到勤动手，贴广告，整牌面，点库存” “‘眼到’，就是要看货架，看仓库，看竟品” “‘嘴到’，就是要自我推销，关系导入，答疑解惑” 比如“嘴到”中，自我推销，一个成功的推销员之所以成功是因为他不仅除了掌握客户的所需外，更能懂得做自我推销，销售的最高境界就是“如何懂得自我推销”！它也是销售技巧中最基本和最有效销售技巧； 关系导入，比如利用老乡、“同宗”（同姓）、远亲、朋友（或同学等）的其他关系拉近与客户之间的关系，投其所好，建立起好的朋友关系； 待人要亲和友善，处事要认真负责，并能为客户解决一些实际的问题，建立起客户对我们的信任感，从而为推销产品做准备 时间：2分钟 授课方式：导读+讲解 1、冰冻的饮料更容易让消费者选择，而目前康师傅的销量增长较快，消费者的选择多了，如果冰冻量不足，会导致到消费者选择意愿低，影响客户生意 2、大多数消费者都喜欢喝冰冻的饮料 3、冰箱冰冻饮料时温度调到4±3时的口感是最佳的，这是的消费者的选择机率也会更高 时间：1分钟 授课方式：导读 ”我们先来了解一下，学习完这堂课程后，我们能有什么收获？“ 1、了解销售技巧的定义及意义 2、提升销售的三个途径 3、销售技巧在实际工作中的运用 时间：3分钟 授课方式：提问+导读+讲解 ”请问在座的同学有谁能准确说出销售技巧的定义？“ ”来，这位同学，你来（指定人员回答）“ ”很好，基本说出了销售技