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[PPT模板]销售技巧-index
课程目标 销售技巧的概念 运用销售技巧的意义 小叶为XX业代,平时与客户李老板的关系一般,有一天李老板的店重新装修,增加了1个货架,原来陈列我们产品的货架被挤到了第二排,位置比新货架的位置好,李老板准备用这个位置陈列农夫山泉(李老板的店每月农夫山泉的销量大约为24入的水20箱,我们的销量为15入饮料20箱,24入水20箱),小叶了解后与李老板沟通,李老板同意了把我们的产品调到新货架的位置。 品项品类管理 生动化执行 订货会形式 小刘拜访客户张老板时,张老板每次都会以仓库还有货为由,不肯按小刘建议的订单数量进货,而每次进货含仓库里的库存都不会超过20箱,因而每次小刘拜访过后的第4~5天,张老板都会准时打电话给小刘再订货。 今天小刘又来拜访张老板了,还带来了一个冰红茶的陈列架,这次小刘除了像往常一样做好各项陈列后,把仓库里的货全部搬出来,部分红茶陈列于陈列架,其他的货全部做落地堆箱陈列,随后张老板同意进20箱的货。 冰箱六好 消费者的需求 售后服务 XX商店里无我们的冰箱,业务员小陈觉得客户符合我们公司冰箱投放的条件,但客户一直不肯要我们的冰箱,康师傅的产品只能陈列于可乐的冰箱,而且陈列数量很少,今天天气很热,来了3个顾客,要买6瓶康师傅冰红茶,可冰箱里只有4瓶,随后没买,走了。 过了几天小陈顺利地把冰箱投放到了XX商店。 缔结销售的技巧 缔结销售的技巧 处理异议的技巧 处理异议的技巧 时间:1分钟 授课方式:导读 “接下来,进入本课程的第三个章节,也就是我们今天所要讨论的三个有效提升销售方法的第二个:抢占客户库存” 时间:1分钟 授课方式:导读+讲解 接下来,进入本课程的第四个章节,也就是我们今天所要讨论的三个有效提升销售方法中的最后一个:投放冰箱 时间:1分钟 授课方式:导读+讲解 “接下来我们再来了解一下,我们还有什么常用的销售技巧?”(进入下一P) 时间:2分钟 授课方式:导读+讲解 “订货会我们日常常用的形式有 1.水头订货会,一年之计在于春,每年春节刚过,我们需要抢在竞品前面挤占客户资金及仓库 2.大包装订货会通常在中秋节前进行,可以在最短时间内将我们的目标客户打击到位 3.新品订货会是在新品上市初期,为使其迅速提升区域销量应用的方式,但在目前较少使用 4.水尾订货会通常在每年旺季快要结束时为抢占客户资金而进行的”。 时间:3分钟 授课方式:导读+讲解 ”我们在做冰箱投放过程中, 1、客户在新开张时均需要冰箱,我们可以借机建议客户使用我们的冰箱 2、店面扩张,客户也会因冰箱不够而会选择我们的冰箱 3、客户原本冰箱就少 4、随着销量的增长,客户的冰箱也会不够用 5、康师傅的品牌力和消费者的接受度高,选择机率高,导致到产品回转快,客户会需求冰箱的意愿也高 6、投放冰箱后因冰冻率的增加,回转加快从而有效减少临期品的产生 以上几点都是我们可以借机要求客户使用我们冰箱的条件。” 时间:4分钟 授课方式:导读+讲解 ”在生意场上,利润就是生意人最大的朋友,我们或许不能改变客户的利润最大化追求,但我们可以通过改善与客户之间的关系来争取我们的所需最大化,这就是我们常说的“要做生意,先交朋友”。那如何与客户建立很好的朋友关系呢?“要通过日常拜访来建立及维护客情: 首先,要做到”三到“,哪”三到“:手到、眼到、嘴到 ”‘手到’,就是要做到勤动手,贴广告,整牌面,点库存” “‘眼到’,就是要看货架,看仓库,看竟品” “‘嘴到’,就是要自我推销,关系导入,答疑解惑” 比如“嘴到”中,自我推销,一个成功的推销员之所以成功是因为他不仅除了掌握客户的所需外,更能懂得做自我推销,销售的最高境界就是“如何懂得自我推销”!它也是销售技巧中最基本和最有效销售技巧; 关系导入,比如利用老乡、“同宗”(同姓)、远亲、朋友(或同学等)的其他关系拉近与客户之间的关系,投其所好,建立起好的朋友关系; 待人要亲和友善,处事要认真负责,并能为客户解决一些实际的问题,建立起客户对我们的信任感,从而为推销产品做准备 时间:2分钟 授课方式:导读+讲解 1、冰冻的饮料更容易让消费者选择,而目前康师傅的销量增长较快,消费者的选择多了,如果冰冻量不足,会导致到消费者选择意愿低,影响客户生意 2、大多数消费者都喜欢喝冰冻的饮料 3、冰箱冰冻饮料时温度调到4±3时的口感是最佳的,这是的消费者的选择机率也会更高 时间:1分钟 授课方式:导读 ”我们先来了解一下,学习完这堂课程后,我们能有什么收获?“ 1、了解销售技巧的定义及意义 2、提升销售的三个途径 3、销售技巧在实际工作中的运用 时间:3分钟 授课方式:提问+导读+讲解 ”请问在座的同学有谁能准确说出销售技巧的定义?“ ”来,这位同学,你来(指定人员回答)“ ”很好,基本说出了销售技
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