第九章节_零售企业商品定价策略幻灯片.pptVIP

（三）降价时机的选择 1. 早降价 （1）实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候，就把商品降低价格出售，可以大大地刺激消费者的购买欲望。 （2）早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价格就可以把商品卖出去。 （3）早降价可以为新商品腾出销售空间。 （4）早降价可以加快商店资金的周转。 2. 迟降价 （1）商店可以有充分的机会按原价出售商品。 （2）避免频繁降价对正常商品销售的干扰。 （3）减少商店由于降价带来的利润降低。 3. 交错降价 指在销路好的整个季节期间价格逐步下降。 4. 全面降价 指零售企业定期全面地降价的一种方式，通常一年搞两次。 （四）控制适宜的降价幅度 一次降价幅度过小，不易引起顾客的注意，往往不能起到促销的作用； 而一次降价幅度过大，顾客会对商品的使用价值、商品质量等产生怀疑，同样会阻碍商品销售。 确定商品降价幅度，应以商品的需求弹性为依据。 降价幅度要考虑商品特性和价值大小，易变质的商品如农产品以及时尚商品需要比日用品有更大的降价幅度。 二、提价调整 （一）提价技巧 1. 分批提价 即使面临所有商品的采购成本都同时上涨，零售企业也不要同时全面提价。 2. 分阶段提价 商品的一次涨价幅度不能过大，尤其是顾客价格敏感度较高的商品，涨价幅度更要谨慎。 3. 附加馈赠 附加馈赠给顾客一种商品价格提高是由于搭配了附属商品的感觉，过一段时间，再撤去搭配商品。 4. 减少份量 许多消费者不太在意分量的变化，而在乎价格的变化。 （二）涨价时机的选择 1. 当商品采购成本上升，商店已经出告示通知顾客一段时间，而顾客皆知采购成本上涨时。 2. 季节性商品换季时。 3. 年度交替时。 4. 应节商品。 思考题 1. 影响零售企业定价的主要因素有哪些？ 2. 零售的商品经营成本包括哪些方面？ 3. 零售价格的制定方法有哪些？ 4. 什么是成本导向定价法？ 5. 零售企业可以采取哪些定价策略？ 6. 新引进商品在价格制定上有些什么技巧？ 7. 什么是销售毛利率？确定毛利率要考虑哪些因素？ 8. 零售企业如何把握好商品降价？ 第九章 零售企业商品定价策略 本章目录 第一节 影响零售企业定价的主要因素 第二节 商品价格的制定方法 第三节 定价策略 第四节 定价技巧 第五节 价格调整 第一节 影响零售企业定价 的主要因素 影响零售企业定价的主要因素 外部因素： 市场需求与供给 行业竞争状况 政府对价格的干预 影响因素 内部因素： 商品的成本与经营费用 企业的战略与定价目标 商店开设地点 一、市场需求与供给 消费者需求对商品定价的影响，通过需求规模、需求强度和需求层次反映出来。 对于预测商品需求，以下两个因素尤为重要： （1）顾客对价格的敏感性。 不同的商品对顾客会产生不同的敏感性，顾客对商品价格的敏感性也和零售业态有关。 （2）商品需求价格弹性。 需求和价格变动之间的关系被称为需求价格弹性（Price Elasticity of Demand） 需求的价格弹性（E）= 二、商品的经营成本 零售的商品经营成本包括进价、销售成本和储运成本。 定价必须考虑经营成本，成本是商品价格的下限。 零售企业经营成本包括固定成本和变动成本。 随着销售额的增加，总成本也会增加，但是单位成本（如百元销售额成本）可能下降，所以在定价时还要考虑边际成本。 企业的生产经营状况也会对零售商的成本费用产生影响。 三、企业发展战略与定价目标 发展战略影响着企业的一切活动，包括企业的营销策略和价格制定。 商品定价的目标主要有以下几种： 1. 利润最大化目标 2. 预期利润目标 3. 维持生存目标 4. 销售额增长目标 5. 企业形象目标 四、企业竞争环境 一个零售企业对价格的控制程度与其经营商品的垄断程度有关，垄断程度越高，在定价上的控制能力越强。 竞争环境与市场结构有关。 竞争对手定价行为影响零售企业商品的定价，迫使零售企业做出反应。 竞争环境对一个商业企业价格影响的大小，关键取决于该企业使自己同其他竞争者相区别的能力，区别能力越强，受竞争环境的影响就越小。 五、商店开设地点 商店若处在市中心商业区，它的商品价格可定得高些。这些地区的商店不需要以低价吸引顾客，顾客会自动来光顾。 相反，处在非商业区的商店，吸引顾客的重要手段就是价格，这些商店通常只能吸引周围的居民，如果它想吸引离商店较远的居民，就必须把商品价格定得低一些。 一个地理位置没有优势的商店要同相距较远的商店竞争，就必须在定价时考虑顾客花费的交通费用。时间的因素也要考虑，因为时间具有机会成本，可以转化为收入。 六、政府对价格的干预 在现代经济生活