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Customer-Focused Selling以客户为核心的销售 Ivan Yang 专业 的营销人员 市场在不断改变 CFS的竞争优势 专业 的职能模式 营销工具 Market Definition 市场定义 Buying Process 接纳过程 Market Map 市场细分图 Customer Portrait 客户描述 Competitor Assessment 竞争对手评估 Benefit Ladder 益处阶梯 Positioning Statement 定位说明 Market Definition 你的市场定义在什 么范围? Buying Process 何为接纳过程? 杠杆点和行为目标是如何确定的? Planning is the important…But,…Implementation is the key to success.计划是最重要的。。。但是，。。。执行是成功的钥匙。 共同 的目标 市场营销 提高每一个拜访的生产力 以客户为核心的销售 客户选定条件 客户描述 驱动因素与障碍因素DriverBarrier 确定客户目标和拜访目的 拜访后分析 footer * Company LOGO 销售技巧,沟通技巧 1 建立专业关系 2 通过影响和改变客户的观点、行为 来获得销售结果 3 To buy business 买生意 To become Consultative and To be Trusted 成为客户可信赖 的专业顾问 生活受益 专业推广 增强信任 接受推广 产品得益 客户 CFS 销售专业技能,关系管理 1 销售计划 2 销售执行 3 因目标客户增加使用产品,从而增加销售额. 方法: 与重点客户建立关系,并提高绩效. 增加销售额… 方法: 对客户施加影响,使其提高对产品的购买,让更多的朋友从恰当的使用中获益. 结果 业务问题 目标 我们所从事的是什么业务? 优化业务的机会在哪里? 我们的目标客户是谁 ? 是什么在驱动客户的行为? 我们该怎样别说引客户? 全球活动 全国活动 湖南活动 各地市活动 Macro Environment 宏观市场 Micro Environment 微观市场 通过总体的规划,确保能够: Right Customer 正确的客户 Rignt Message 正确的信息 Right Time 正确的时机 Right Frequency 正确的频率 了解客户 客户选定 确定客户目标和拜访目的 制定针对性拜访计划 拜访后分析 拜访客户 CFS 该客户目前购买你产品的潜力是否很大? (4~6个月里) 该客户目前是否具有影响他人的潜力? 该客户未来的购买潜力是否很大?(12个月) 该客户是否能够影响产品的可及性,比如在产品推广中有优秀感染力. 你是否可以在合理的时间内影响该客户,换言之,这一仗我们能取胜吗? 当前与杠杆点相关的行为 环境 希望获得 经历 信念与相关 概念 他今天的行为 接纳过程 我们希望他将来的行为 (行为目标) 驱动因素 障碍因素 驱动因素鼓励 客户表现出我们所希望的行为 障碍因素妨碍 客户表现出我们所希望的行为 S-Specific 具体的 M-Measurable 可衡量的 A-Achievable 可达成的 R-Relevant 相关的 T-Timely 有时限的 分析 ---Call Plan的执行情况如何? ---若未执行,原因是什么?如何调整? footer