《家庭保险保障服务卡》使用话术指南技术介绍.ppt

主题系列晨会之五 借“题”发挥 “工具”巧用 ——《家庭保险保障服务卡》使用话术指南 个险业务管理部 2007.7 “服务新特区 关爱老客户” 个险系列主题晨会之接触篇 接近话术 ×先生，我今天特意给您送爱来了一个特别有意思的保健体温卡，使用方法是这样...... 其实除了我们身体需要定期体检，我们买的保险也需要“定期体检”，我们公司现在正在推出”清凉一个夏 关爱送到家”的，为所有客户提供一次家庭保障年检的机会，我今天也特意带给您《家庭保险保障服务卡》 ，我们来一起看一看，是这样的…… ×先生，你以前买过保险吗？ （一） 我买过一些保险 那太好啦！《服务卡》就是对象您这样买过保险的客户进行一次保单回顾，帮助您知道自己的保障权益和所拥有的保险利益，这样对自己和全家的保障有个充分认识与解，并对缺失部分的保障进行补充，是爱家人爱自己的行动表现！ 接近话术 （二）我还没考虑 是什么原因让您还有顾虑呢？...... 其实象您这样还没有买过保险的家庭来说，保障检查更加重要了。您将您家庭的基本情况告诉我，我就可以帮您算出您家庭现缺失的保障，填在这个表格内，抽奖券我交回公司参加抽奖，保障卡留给您，您可以随时查看。我还可以根据此卡为您建议未来的投保方向，这样对您的家庭帮助很大，您认为呢？ 接近话术 ×先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折？ （引起客户的好奇心） 今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！ 需求推荐话术 （老客户）×先生，从本次年检结果来看，您作为家庭 的经济支柱，略显基本保障不足。建议您在新的一年到来之 前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。 （新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少 空缺呢！您有没有兴趣看看公司推出的……保险？它是为客 户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。 （促成）您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要 表达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的表达吗？ 不要迟疑了，今天就把你的爱表达出来吧。 需求推荐话术 （检查后，若客户的保额不足年收入的10-20倍）某某先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额就是收入的15-20倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？ （检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）某某先生，一般中国人的平均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功人士，身份一定不止这XX万的！您觉得呢？ 需求推荐话术 1、（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对和登记客户的变更信息。此时客户感觉会比较好。可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？ 2、（当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？适时递上记录本。 3、您有哪些朋友需要《保障服务卡》，我可以安排时间为他们服务……我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。 转介绍话术 (激将法)您看这是我的另一位客户王先生的《保障服务卡》，他和您收入水平差不多，但他的保险存折里现在已经拥有XXX万了！这就是身份呀！某某先生，我想您的身份不会比他低吧！ （推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的《保障服务卡》，不如让我现在就帮您填一下吧！您准备存30万不是50万？ 促成话术 1、（对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友XX先生的介绍来的，我们公司关爱客户活动给您送来了一个非常精美的保健体温卡，同时还有一份保险存折，XX先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以我今天来给您送上…… 2、在（做完送体温卡的动作后）……不知您了解过或是购买过保险呢？（有和无——参照接近话术相对应话术） 3、您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险存折，效果可能就不一样了。 开拓新客户 * * 主题系列晨会之五