4S店展厅-销售八步法知识讲稿.pptVIP

销售八步法 * 第一步：客户开发 销售八步法 客户开发 需求分析 1 2 3 4 5 6 7 8 产品介绍 试乘试驾 议价谈判 成交 交车服务 售后服务 销售八步法 客户开发的N种方式： 推广吸引 陌生拜访 熟客介绍 电话营销 回访开发 其他方式 * 第二步：需求分析 销售八步法 客户开发 需求分析 1 2 3 4 5 6 7 8 产品介绍 试乘试驾 议价谈判 成交 交车服务 售后服务 销售八步法 需要分析的注意点： 先礼貌接待，再需求分析 需要分析需要注意： 一、4个者： 决策者、购买者、 使用者、参与者； 二、 什么时间、什么价格、 什么用途、什么竞品； 西方理论：温饱、安全感、归属感、尊重感、认同感、 * 第三步：产品介绍 销售八步法 客户开发 需求分析 1 2 3 4 5 6 7 8 产品介绍 试乘试驾 议价谈判 成交 交车服务 售后服务 销售八步法 产品介绍的N种方式： 一、六方位绕车法 车前45度角、引擎仓、车侧方、后排座、 车后方、驾驶席； 二、FABI介绍法； F：产品特性； A：产品优势； B：客户利益； I：感官冲击。 * 第四步：试乘试驾 销售八步法 客户开发 需求分析 1 2 3 4 5 6 7 8 产品介绍 试乘试驾 议价谈判 成交 交车服务 售后服务 销售八步法 试乘试驾的注意点： 一、客户信息； 二、协议必签； 三、化解疑问； 四、加深感知； 五、增加成交。 * 第五步：议价谈判 销售八步法 客户开发 需求分析 1 2 3 4 5 6 7 8 产品介绍 试乘试驾 议价谈判 成交 交车服务 售后服务 销售八步法 议价谈判的几点注意： 一、了解意图； 二、探知底线； 三、避绕节点； 四、制造气氛； 五、请求汇报。 * 第六步：成交 销售八步法 客户开发 需求分析 1 2 3 4 5 6 7 8 产品介绍 试乘试驾 议价谈判 成交 交车服务 售后服务 销售八步法 成交的注意事项 一、签约准备； 二、签约注意； 三、付款注意； 四、其他推销； 五、别前嘱咐。