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《引爆销售·持续卖好》－家具导购业绩倍增特训营 培训师：周立波 《引爆销售·持续卖好》 －家具导购业绩倍增特训营 讲师介绍： 周立波 体验式互动特训教练 国际注册职业经理人 实力派销售及管理培训专家 加拿大皇家大学工商管理硕士 国内第一个把“性格销售”解密的导师 创立过2家公司、现担任4家企业常年顾问 率领200人团队完成年销售额3亿元的目标。 既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 曾任 利达集团公司 营销总监 广科(香港)集团 营销总经理 销售前线 总经理 成功案例 曲美家具、圣奥家具、米兰家居、皇朝家私、格调沙发、香港集雅轩、里加沙发、德胜家具、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、爱格菲家具、立壕建材、简爱家居、红樱桃、莫尼卡、长江家具、舒达床垫…… 我们的约定： 开放自我，相互交流！ 我们的约定： 敢于尝试！ 我们的约定： 3 岁 的 心 态 敢 于 挑 战 我们的约定： 手机调至振动或静音状态 响 了 送 给 你 销售前线培训机构 中国第一家专注于销售领域培训机构 中国销售培训专业品牌 领军团队16年销售及管理实战经验 最受中国市场关注的八大销售培训机构 ９年专注于销售领域的团队培训及咨询 中国家具行业最具实力的培训公司 《引爆销售1.持续卖好》 顾客问：这款多少钱？ 导购员：88600元. 顾客说：怎么这么贵!(隔壁跟你一样的东西，你比别人贵啊) 导购员：我们是国际品牌（产品不一样嘛） 顾客问：打几折？ 导购员：这是今年的新款，不打折. 顾客说：这也太贵了！ 导购员：一分价钱一分货，我们质量好. 顾客说：能不能少,少点我就要了. 导购员：对不起，我们的品牌不讲价. 顾客问：你们是否参加商场活动？ 导购员：我们不参加. 顾客说：你们卖东西都说自己好. 导购员：您这样说我也没有办法. …… 店铺调研案例 服务礼仪不规范； 只知道卖便宜的特价产品; 有时候觉得自己不够自信； 无标准的导购服务话术； 把握客户需求能力较弱； 只讲产品语言，标准的产品解说员； 问答机器，客户问什么，我回答什么？ 临门一脚不知道如何踢？ 不知道如何服务客户； 上班精神状态不好，没有感染力； 面对客户异议不知所措； 导购不理不采，任由顾客自己选择,或自然而来自然而走； 不懂如何跟踪顾客——走出去的新顾客很少再回来。 …… 店铺导购常见的问题剖析 ： 《引爆销售.持续卖好》 “你们价格太贵了！” “以前都没有听说过你们的品牌” “人家跟你们的差不多,你们怎么比别人贵呢？” “这个材料环保吗? “你们东西是不是真的，现在很多假的东西？” “我最不放心的就是售后？” “可以打个折吗？ ” “怎么你们每个地方卖的价格都不一样? ” “这个是什么材料做的,这么贵? ” 终端异议 直线思维 处理异议两大忌 1.直接指出对方的错误 2.避免跟顾客发生争辩 1.尊重客人意见 2.注意自己的语气和态度 “我了解您的意思，这是我们的错,说明我们工作还做到不够好.幸亏今天有机会向您介绍下我们的品牌,我们的品牌┅.先生,您今天是想了解一下什么家具？” 我从来不听说过你们的品牌” 认同顾客的8个经典话术 1.您说得很有道理 2.您这个问题问得很好 3.您有这样的想法很正常 4.我了解您的意思 5.我认同您的观点 6.我理解您的心情 7.我知道您这样是为我好 8.感谢您的建议 解除异议 异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由 对待异议的态度 异议表明顾客有购买欲望 异议是顾客希望你给他一个购买的理由 异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他 异议视为顾客希望获得更多的讯息 注意分别异议的种类 不可用夸大不实的话来处理异议 处理异议要自信 “您这个问题问得好!是的,我也承认我们的品牌比某某品牌稍微高了那么一点点. 不瞒您说，我们以前有些老顾客也有这样的反映.就在昨天，一个顾客跟您一样看上我们的一款产品,在两个品牌子之间选来选去,最后他还是选择了我们这个牌子.因为他觉得虽然我们这个品牌稍微高了一点,可他觉得我的东西质量好耐用,买回去能够多用两三年,从某种意义上来讲,往往更划算. 周先生,家具买回去后,您觉得价格和质量哪个更重要呢?如果质量不好,用一段时间发现变型了,反而这样的产品就更贵了,您说是不是啊?您看您也这么喜欢，并且我们的质量也好,特别耐用,可以多用很能长时间,虽然是多花了1000块钱,其实长远考虑往往更划算，您说是不是？” “我喜欢这款产品,可是你们就是太贵，隔壁有一家跟你家一模一样,人家比你便宜2000,你再少1000,我马上买?” 处理异议三