提升连带率(附加)培训课程.pptVIP

2014年02月28日 一个无关服装却值得思考的故事 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车……” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？” 导购 ≠ 营业员 时尚女装 连带销售注意要点 1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。 4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。 分享与总结 今天的收获？ 如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？ 连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨------ 1.店长有每天计算连带率了吗? 2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率? 3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术? 4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率? 5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率? 店铺例会强化连带销售管理（针对店长） 体现连单目标 例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连单要达到1.3，并把目标落实到个人 。（目标可视情况逐渐提高至理想状态） 货品知识定目标 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款商品的fabe介绍，并在特定时间进行抽查。 时尚资讯要分享 在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。 例会搭配不能少 在例会过程中，当员工介绍主推款或任一产品时，要求员工找出2个及以上的搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。 门店现场要带教，连带话术须背诵 课程回顾 1、连带的时机？ 2、提升连带率方法？ 3、哪些话术？ 4、回去您将如何做？ 赠言： 业绩是追出来的，连带率也不例外！ 追指标，追方法，追落实 THANK YOU  * * 如何提高连带销售 目录 角色定位 了解连带销售 连带销售的概念 连带销售的好处 如何提高连带销售技巧 连带销售的基础 连带销售的原则 连带销售的时机 连带销售的方法 连带销售的话术 连带销售演练 分享与总结 角色定位 我是谁？ 导购？ 营业员？ 导购=营业员？ 角色定位 导购 主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程. 主动 专业 体现个人销售能力 营业员 传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。 被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧 在销售工作中你想过这些问题吗？ 顾客的需要你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?  什么叫连带销售？ 如何提高