童装专卖店VIP运营管理--精确营销研究报告.ppt

VIP管理—精确营销;互动问题： 1、你对VIP的认识？ 会员=VIP? 2、你店铺有多少VIP顾客，VIP顾客 的消费情况如何？ 3、现阶段你是如何维护VIP的?;会员数量分析;2;VIP重要性; 为什么要推广VIP？;;与会员建立强有力的情感关系 减少服务成本 赢得新老客户 提高客户忠诚度 提高会员销售、客单价 提高店铺业绩 驱动口碑广告、购买率、品牌参与和客户满意度 …… ;卡通表情捶捶棒1个（抵扣积分600分） ; 杭州系统现有VIP客户超过2万名VIP会员消费额占该系统年销售额的45%左右；;巴拉巴拉的VIP有极大的提升空间;全国会员有效性分析;1月大店会员销售贡献分析; ;强化会员的认同感，提升会员的价值;2;;2012年CRM提升指标;CRM提升;1;;调研内容：服务政策、消费习惯、兴趣爱好、会员需求、建议意见等方面;方式;数据资料应用;系统分析;潜力会员;服务目标;目标;关键指标; 多次购买人数/会员总数=3% 占比40% 消费频次=0-1次 2-4次 50%转换率 消费频次= 2-4次 5次以上 30%转换率 消费金额=0元-250元 250元 50%转换率 消费金额=250-500元 500元以上 30%转换率 ？元;服务目标;运营目标;计划制定：背景、目标、策略、责任、时间表、规则内容、方案措施、预算;1;如何有效的进行会员招募;不同资料来源;资料分类;休眠客户=1年内无购买记录 消费金额为0元 入会后再无沟通联系 巴拉巴拉的休眠会员= 销售频次=2次以下 消费单价=250元以下 消费金额=0 ;关注价格，而不是服务 对待所有的客户一视同仁 从不开发客户维系营销项目 会员感受不到价值 无法双向沟通 不了解会员需求 年龄需求;刺激休眠会员四要素： 主动联系，提醒我们的存在 特别服务，贿赂我们的会员 交叉销售，沟通产品和服务 奖励忠诚，诱惑我们的会员;;如何提升会员的活跃指数及客单价;原因：店铺客???量较少，顾客知名度较低。 目的：巩固原有的贵宾顾客，新增加贵宾顾客并提高店铺的知名度。 活动内容：VIP专场（100现金购200元券）；会员参与/带朋友均送礼品一份； 活动成果：新入会员51人； 　　　　　卖出购物券753张，合计为150600，使用券613张合计122600。 礼品241份，写真拍摄卡41张； 实际业绩：两天15万；活动后一周销售增幅为133.02%； 活动周后期，销售仍有增幅。 实际活动折扣约：7.5折； 活动产品：冬装 ;;执行要素： 细分高价值会员 基本优惠实施到位 高水平活动体验 会员维护分配到人 投诉建议及时解决 培养忠诚员工 ;如何强化高价值会员拥护度;制定VIP运营策略四步骤 调研：五种调研方法 数据分析：数据分析应用及方法 制定策略：会员细分、应对策略 制定计划：计划制定关键内容 实施VIP营销策略 会员招募：招募方法 清理会员数据库：数据分类整改措施 激活休眠客户：四要素及方法