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团购业务培训手册 一．优秀的业务代表必备条件 ·积极，向上，自信，勤奋，激情 ·了解互联网行业 ·了解自己的企业 ·了解本公司的产品及服务 ·了解客户 ·了解客户的需求 ·了解我们的竞争对手 ·了解客户的竞争对手 二．如何开展业务 2.1 如何寻找客户 互联网 报纸、杂志、电视、电台、汽车、等广告 平时经过的路边商户 客户的电话资源 客户介绍 超市、商场商品上的电话信息 2.2 客户范围 凡是想提高销售扩大知名度的客户都是我们的潜在客户 经常在媒体上打广告的 新开业的 生意马马虎虎的 同行业竞争激烈的 三． 销售技巧 3.1 拜访客户的方式 电话拜访 可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（上午10点前搜奇客户，10点后联系客户），适于预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 陌生拜访 在陌生拜访的过程中较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通 3.2 如何约见客户 注意：要锁定时间由客户来选择，而不能说“您有没有时间？” 电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那您是今天下午，还是明天上午有空？ 先生/女士，我知道您很忙，浪费您一点时间，我给你解释一下，做不做没关系的 3.3 见客户之前做好各项准备工作 注：拜访客户的数量与签单数是成正比。 （一）见客户你要做些什么呢？ 了解客户行业的运作模式 了解客户在其他媒体投放的广告及广告费用 从其他全国性团购网站搜集同类型客户团购模式 打开网站（公司介绍，成功案例）名片，合同，相机 （二）见客户要让客户了解什么呢？ 1，网站与客户的合作方式 2，网友的消费方式 3，结算方式 （三）准备具体推销主题 推销主题包括以下几方面: 网站不收取广告费用 客户提供一个项目的团购折扣价 网站收取部分佣金，无销售无佣金 3.4拜访过程 沟通交流 拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面： 加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象 调节气氛，轻松进入主题 了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况 交换名片 双手递上，食指弯曲与大拇指夹住名片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，我是琴川团购的小王 空手时要用双手接受 接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看就放在一边 碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你 如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的 聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上 如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而请求对方“你不介意给我张名片” “能交换一张名片吗”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的本上留下姓名和电话 所谈的话题 所谈的话题：气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食住行、娱乐、嗜好、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话 （四）避讳的话题 顾客颇为忌讳的缺点 竞争对手坏话 上司、同事、邻居、单位的坏话 别的客户的秘密 不要过分自夸 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。销售代表在访问时要留心观察。一般来说，以下顾客签单欲望起动的时候： 口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务时，商讨团购项目时 询问效果时 行为上的购买信号 不停的翻阅公司的网站时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 促使客户作出最后决定 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，及时拿出合同要求签单，实在不行你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是适度要把握。 签约时的注意事项 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 不露出过于高兴或高兴过分的表情 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择 早点告辞 不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论 建议成交 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上线，早日受益 四． 自我发展 做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为琴川团购的业务人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并不能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍，自尊受