一个返租的案例.doc

一个返租的案例——50个小业主与一个大盒子的故事。故事梗概，2003年，全中国的商业地产如火如荼的开展，其中返租销售的销售手法，成为国人操作商业地产的一个创新之举。转眼间，5年过去了。第一次的返租时间已经到了。第二轮与小业主的重新谈判，决定了项目的何去何从。（这种谈判，一生一次，足矣。那场面，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，那是相当的震撼啊。）一个团队都棘手的项目出现了——返租谈判。这种项目绝对是可与不可求的项目。按照道理来说，开发商都卖光了。还来跟小业主谈个啥呢？当初售价把5年的租金都加到里面去了，现在基数这么高，有啥可谈？既然有棘手的事情，同事搞不定，总要去看看吧，开发商容易搞定，他们是热锅上的蚂蚁。小业主难搞定，三教九流，鱼龙混杂。这样项目，还真不打算去接的。为了赚几万块前，搞不好被骂个找不到北。就怕被骂了，还不一定能收到全款。到了开发商办公室，不是特别好的办公环境。但是空调很舒服。项目背景：项目总经理（项目的商业运营公司的boss，面相估计50多左右。）大致谈了一下项目的背景：项目2003年开始销售，当初签订了2个主力店。一个肯德基（15年租约），一个电器卖场（5年租约）。销售价格比较高，高出市场价格的30%，（包含了共计5年，每年6%的的租金。）电器卖场签订的是5年的合同，现在房租到期了。开发商不想租给他了。主要原因是他的租金贡献率较低，另外对整个商业的人气带动不明显。因此一直是开发商倒贴钱养活这个商业，支付给小业主的投资回报。现在想把电器卖场换掉，重新商业定位。找一个租金比较高的商家和能带动人气的业态。而这一切的前提，就是小业主同意再把商业租给这家物业管理公司内部关系：大老板当年卖出去的商铺，的确赚了一点钱，而这5年，每年要拿出4%养活这个项目，共计拿出来20%。因此老板有点懊恼了。大家想一想，赚进来的钱，每年还要吐出去，心情那是相当的不愉快。而在大老板的眼里，总经理绝对是不给力的。5年来，商业不见得有什么起色，一直不温不火的。跟周边的商业氛围，租金，相差了不止一个档次。大老板放话出来了，从今年起，这个项目不在贴钱了，你们想自己租过来，那就自己去弄吧。听完之后，楼主大致对事情有了一个判断:总经理，怕失业！听他介绍完项目背景之后。我很坦诚了介绍了一下我们公司的情况。我先把工作分成2个部分，一个是商业的定位、租金评估、铺位分割，招商。一个是小业主的谈判。第一个工作我们可以做，第二个工作我们不能做。总经理当时就急了（微凸的头发，一根根的站了起来。）：“刚才听了你们公司的介绍。你们也应该算是比较专业的公司了吧，而这个项目对你们来讲可以称得上一个挑战。做好了这个有代表性的项目，也能够为你们公司赢得一份口碑。另外我们公司的项目很多，有xx项目，xx项目。如果这个合作谈好了，大家合作的愉快，我相信我们未来的合作前景还是非常的美好。”还从没听说过，逼人做项目的。看来这兄弟是真的怕失业。（换做我，也是这样的，在一个单位做了5年，从物管经理做到20万年薪的老总，如果这个项目没有续签成功，那真的要喝西北风了。情人、车子、地位都要离他远去。出去在谋一份生路。凭这点资历想找个2000块一个月的工作都难。所以这工作，他比谁都用心。）老总一看我们微风不动，一副大义凛然、仰脸朝天倾斜45°角。气的他额头有的汗珠。心里嘀咕“没见过顾问公司还有说啥不能干的啊，顾问公司都是万能钥匙的啊，甭管啥活，只要给钱，拉皮条都做啊。”（我这里只是在形容一下万能的团队，各位见谅。话说回来各位试想一下，我们在作案的过程中，遇到多少P事？遇到多少跟专业无关的事？曾经一个甲方，老丈母娘到机场都是我接送的。哎~~~??如有得罪，勿喷。因为我也是你们的一员。）“你们如果对这个项目没有信心，可以直说。”老总说完点了一根烟。年轻人就是年轻人，不知道哪根筋搭牢了。跟我一起去的同事说：“这个项目我们可以试试看。。。。。。。”说了这句话意味着什么？意味着你没有主动权。意味着你要回去做方案，回来任人评判。意味着你要跳进火坑了。赶快打住，我赶忙把话接过来。看了一下他的名片——吴建道（无间道，好名字，潜伏在地球好多年。）“吴总，你好，项目的大致情况我们已经了解。也明白的你的担心，以及项目的症结，假设我们的返租成功，我觉得成本也是非常高的，意味着操作难度也要增加，这个区域你们做了5年，短期内租金无法取得一个质的飞跃，也许我们会在品牌的档次上，以及商家的规模上还有一点作为。因此我还是希望了解一下商务情况，一、你们这次邀请了几家参与这个项目。二、大致费用多少的金额预算？”吴总，一听到我们问这些，松了一口气。“目前我们只找了你们一家公司，你们公司的水平在行业内还算不错，另外只有你们公司只专职做商业地产的。其次费用的话由你们来报，我可以跟董事会申请，这个不是谈判的障碍。”（今天回忆起来，吴建