会展项目策划与管理教学课件作者莫志明主编第五章节会展营销管理课件幻灯片.ppt

根据销售促进的对象划分，展会销售促进的策略主要三种： （3）对展会营销人员的销售促进策略 （2）对中间商的促销促进策略 （1）对参展商的销售促进策略 四、会展产品营销组合策略 销售促进策略 表5—5 会展促销方式及特点 会展促销方式 特点 招展函 信息应明确，尽量突出展会的特色，以信件的方式直接寄送给厂家、商家或者相关人员。 会刊 展会的参展商、投资商名录及对其产品的介绍，还会辞出专门版面来给商家做广告,一般是在展会前后免费向参展或观展人员发放，以便于日后的联络。 会展网站 外界了解会展的最主要的宣传工具，其主要特点是信息容量大，传播范围广，更新快，所有关于展会的信息基本上都可以在会展网上找到。 媒体广告 充分利用广播、电视、报纸、专业期刊杂志、网络广告、邮件广告、直接邮寄广告和户外等媒体开展广告宣传。 展会活动策划 活动应与特定的展会项目主体联系起来，同时可以结合会展举办地的文化习俗、风尚礼仪以及会展参加者生活与消费形态。例如会展期间举办各种论坛、峰会，邀请业内知名人士和政府官员，吸引新闻媒体及行业内外人士的关注。 四、会展产品营销组合策略 1．会展关系营销运作 2．会展关系营销策略 会展关系营销 会展关系营销组合的概念，即予法、借法、合法和新法在会展活动中的综合运用，并将这五种方法看作类似于4P营销组合模型的四大因素。 （1）会展目标关系市场分析 （2）会展关系营销组合设计 （3）会展关系路径选择 （1）会展财务性关系营销策略 （2）会展社会性关系营销策略 （3）会展系统性关系营销策略 会展关系营销 四、会展产品营销组合策略 会展网络营销 1．会展网络建设和推广、 （1）会展网站建设和推广的要求：设计人性化、操作反应快速化、网页更新经常化、信息内容丰富化。 （2）会展网站的内容：会展标志及名称、近期会展资讯、中外文标识、公司简介、会展导读、会展在线注册、提供服务、会展场馆、参展须知。 2．会展网络数据库建设 主要包括：收集客户信息；制定客户方案，实施定制服务； 利用反馈系统，追踪需求变化；更新数据信息，改善客户关系 四、会展产品营销组合策略 会展网络营销策略 （1）会展广告与信息策略 （2）会展促销策略 （3）会展服务策略 （4）会展价格策略 （5）会展渠道策略 四、会展产品营销组合策略 1．展会的简介 简介是用简洁的语言，对展会作一个轮廓性的描绘，它要向参展商扼要地说明展会的宗旨、层次水平、功能和发展前景等。 2．展会组织者 展会组织者即举办单位，因为我国对国际展实行主办单位资格认定制，即只有国家有关部门认定的机构，方有权主办国际展，因此在我国有主、承办单位之分。没有主办资质的机构只能做承办单位。 3．专业设置 所谓专业设置就是展览会的展览分类和范围。在招展书中说明专业设置是要告知拟议中的展览的内容，潜在的展商可以据此决定是否前来参展。 4．历史业绩 说服潜在参展商的最好方法就是向他们介绍以往历届展览成功举办的情况。完整的历史业绩介绍应该包括以下几个基本数据： （1）上届（或历届）展览会参展企业情况； （2）上届（或历届）展览会参展企业分布情况； （3）上届（或历届）展览会专业观众到会情况； （4）上届（或历届）展览会专业观众在展览会中观看动态； （5）上届（或历届）展览会成交情况等业绩； （6）上届（或历届）展览会参展商或专业观众对展览会的评价等。 5．参展收费标准 参展收费即展览空间出租费，这是展览举办方的基本收入，当然也是参展商的基本支出，必然是潜在展商最关心的部分之一。 6．展会宣传和专业观众组织 前面已经说明潜在的参展商是十分在意展会的专业观众的，因为他们是企业产品潜在的买方，所以，招展书中应该说明展会组织机构招商工作的打算和实施方案，包括通过什么渠道、什么方式组织专业观众。 7．服务项目 在招展书中，应向参展商明确说明哪些项目是免费服务，哪些项目是收费服务。一方面使参展商有所计划和准备，另一个方面避免出现不必要的纠纷。 8．其他有关事项 招展书的最后还必须将一些参展的具体事项告诉潜在参展商，如展览的日程安排，与展览组织机构联系的方式，以及参展费用的汇款方式和途径等等。 （一）招展书的主要内容 五、招展招商书的撰写 热情洋溢地介绍展览会的概况，主要阐明办展的宗旨和目的。 介绍本展览会展出期间的活动（论坛）等情况 介绍本展览会历届或本届预计到会的重要展商情况。 有些招商书（邀请函）中还附带做些调查 1 4 2 3 五、招展招商书的撰写 * 【三维度6+6实训项目7】 会展项目电话营销训练 * 【三维度6+6实训项目8】 展会现场营销实训 企业营销管理可分为哪三个层次？ 思考题1