销售关键六步教学讲义.pptVIP

Copyright ? by ARTCOM PT All rights reserved. www.art-com.co.kr Company Logo Company Logo 2011.08.15 李辉 Copyright ? by ARTCOM PT All rights reserved. 输赢之拓展客户的六个关键步骤 产品价值是客户购买的第一要素 需求是客户购买的第二要素 价格是客户购买的第三要素 信赖是客户购买的第四要素 客户体验是客户购买第五个要素 客户购买的要素 客户拓展的六个关键步骤 客户分析是销售的第一步 建立信任是销售的第二步 挖掘客户需求是第三步 针对需求介绍产品价值是第四步（呈现价值） 赢取承诺是销售的第五步 回收账款是销售的第六步 第一式 客户分析 第一式 客户分析 开始标志 锁定目标 结束标志 第一步逐步发展和培埴向导 第二步事先全面、完整地收集四类客户资料 第三步将采购相关的客户挑出来，从级别、职 和采购角色进行组织结构分析（表一） 第四步通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会。 发现标志、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第二式 建立信任 开始标志 锁定目标 结束标志 与关键客户建立依赖关系 步骤 第一步识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 第二步 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激怒客户兴趣，产生互动 信赖：建立依赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 第二式 建立信任 第四式 呈现价值 第四式 呈现价植 第四式 呈现价值 开始标志 得到明确的客户需求 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 第一步：通过差异化分析找到优势和劣势。 第二步：与客户需求结合，制定并实施巩固优势和 消除威胁的行动计划。 第三步：制作以客户需求为导向的建议书。 第四步：使用销售演讲技巧呈现方案。 第五式 赢取承诺 第五式 赢取承诺 第五式 赢取承诺 开始标志 客户露出购买信号，开始谈判 结束标志 达成协议，签订合同 步骤 第一步：通过客户提问，识别客户购买信号。 第二步：采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易 第三步：讨价还价或者谈判。 第四步：向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润。 第六式 回收账款 第六式 回收账款 第六式 回收账款 开始标志 达成协议，签订合同 结束标志 依照合同，回收全部账款 步骤 第一步：审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情 况 ，避免恶意欺诉。 第二步：跟踪服务过程、交付、验收等各个环节，避免因乙方原因 造成烂账。 第三步：依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程。 第四步：巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。 收集客户资料（表1） 客户现状 组织结构 个人信息 竞争信息 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 与采购关的部门名称和人员构成 部门之间的江报和配合 各个部门在采购中的作用 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 顾问式销售技巧（表2） 产品销售 顾问销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员的说服客户 市场驱动，依靠广告呼品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合乐销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 引导期与竞争期（表3） 采购流程 发现需求 帮助决策者进行投入产出分析 并使之认识采购的价值 帮助发起者认识到潜在的 问题和挑战以及问题的严重性 帮助设计者规划采购需求并将 独特的产品特点融入客户采购方案中 关键客户 结束标志 结束标志 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 使用维护 发现需求 决策者 设计者 评估者 决策者 使用者 提出采购申请 成功立项 开始招标 开始谈判 签订合同 开始下一次采购 向评估者