销售技巧 I--关键点教学讲义.pptVIP

销售技巧 ISelling Skill I 销售顾问的任务关键点 在销售中，销售顾问的目标就是销售汽车 客户购买汽车是一种冲动，这种冲动是由购买动机引起的 不断地激发和强化客户的购买动机是我们最主要的任务 我们要根据BMW的销售流程来完成这个任务 BMW销售流程流程内涵 BMW销售流程关键点 这是一种顾问销售的方式，我们提供给客户的是满足其驾乘需要的解决方案。 他是销售和客户关系的平衡 它分为三个部分：挖掘，销售，客户关怀 关键环节：了解客户的需求和动机！ 欢迎客户关键点 一般有两种人：开放型的/封闭型的 开放型的人：动作多，表情放松，随意，眼神找人，声音大，快 封闭型的人：眼神不看人，严肃，声音小，慢，正规，动作不多 遇到开放型的人，可以马上迎上去；遇到封闭型的人，可以等1-2分钟。 欢迎客户关键点 和客户建立一个良好的初步关系，给客户一个良好的第一印象。对待不同的客户都要用同样的态度，像老朋友一样，让对方敞开心扉！ 基本动作：看着对方，目光平和，微笑，点头，握手，递名片，自我介绍，合理距离，动作少，语速不要太快，声音适中 自选动作：欣赏，共鸣，引起兴趣，幽默，职业（老实，谦和） 欢迎客户关键点-客户的第一句话 回答+一个便于回答的小问题。要以问号结尾！ 一次只提一个开放式问题 向自己有利的方向提问 注意你的非语言：眼神，表情，语速语调，动作！ 识别购买需求/动机核心技巧 要求你了解的需求必须：全面，清晰，完整 技巧：什么，……什么，为什么 识别购买需求/动机技巧运用 全面收集需求： 您选购汽车时关心什么方面？ 您现在关注/喜欢什么品牌？ 看您是开本田来的，您觉得这车什 么方面不错？什么方面不足？ 我冒昧地问一句，您买车的用途是 什么？个人/商务用？ 你喜欢什么排气量的？ 对动力性/安全/舒适方面有什么要吗？ 。。。。。 除了这些，您还有什么要求吗？ 这些的确很重要，还有什么其它重要的吗？ 2，突出重点，清晰明了 不错呀，在这些要素中您认为最重要的是什么？ 在这些品牌中，你更喜欢倾向哪一个？ 刚才您说排气量要大，3.0可以吗？ 。。。。。。 3，当需求无法满足时了解背后动机 我很好奇，为什么您这么关心这个呢？ 4，总结收尾： 您的意思是说您想买XXX汽车，是吗？ 我知道了，如果能满足您XXX方面的要求，您是愿意考虑的，是吗？ 识别购买需求/动机控制谈话 常用技巧： 1，感情认同： 语言/非语言 2，鼓励式： 请您多告诉我一些。。。好吗？ 3， 建议式： 我有一个建议，我们先谈XXXX 4，重述式： 您的意思是说。。。 5，总结式： 综上所述，您在寻找。。。这样的一辆车，是吗？ 6，开放/封闭式提问 常见情况： 客户总是提问 客户总是比较 客户不说话 客户瞎说 客户执著要求 介绍产品核心技巧 介绍是在你了解客户的基本需求的基础上，总体展示你给他提供的解决方案/客户需要的利益。 6方位绕车介绍=总体特征+利益 介绍的三个境界：理解，兴趣，打动客户。 紧扣客户需求/动机，突出关键点，有冲击力！给客户鲜明的印象 Less is more！ 简洁，冲击力！ 销售利益核心技巧 销售利益就是把我们提供的方案的特征/功能和客户想得到的利益（需求/动机）紧密地联系起来！ 销售利益=特征+功能+利益+辅助（论据/论证） 开始：重述客户的需求 中间：销售利益 结尾：封闭式提问 4. 三个境界：理解，兴趣，打动客户。 5. 紧扣客户需求/动机，突出关键点，有冲击力！给客户鲜明的印象 集体讨论：中国客户的购买宝马汽车的动机是什么？ 课程总结我们学到了什么？ 主要任务 挖掘和强化客户的购买动机，不断激发客户购买欲望 BMW销售流程 12步法，三个阶段，顾问式销售，客户关系与销售平衡 第三步最关键！ 欢迎客户 观察—迎接—开场白—应对客户第一句话 了解需求/动机 什么，什么……为什么？ 全面，分清主次，清晰，深挖不能满足的需求背后的动机 介绍产品 总体特征+利益 紧扣客户需求/动机，突出关键点，有冲击力！给客户鲜明的印象，争取一次打动客户！ 销售利益 特征+功能+利益+辅助（论据/论证） 重述客户需求+销售利益+封闭式提问（一次打动客户）