毕业论文——渠道扁平化中的问题和对策分析.doc

目 录 摘要 …………………………………………………………………………………1 关键词 …………………………………………………………………………………1 一、 渠道扁平化概论 ……………………………………………………………1 二、渠道扁平化出现的原因 ……………………………………………………2 三、渠道扁平化发展中出现的问题 ……………………………………………3 (一)实力不够 …………………………………………………………………3 (二)渠道网络不够健全 …………………………………………………………3 (三)资金实力不足 ………………………………………………………………4 (四)管理和营销水平落后，人力资源匮乏 ……………………………………4 四、解决方案 ………………………………………………………………………4 (一)重塑厂商职能分工 …………………………………………………………4 (二)还经销商更多的业务职能 …………………………………………………4 (三)厂家服务重新“聚焦”经销商 ……………………………………………5 (四)重新审视流程，做好分工 …………………………………………………5 五、结束语 ………………………………………………………………………6 参考文献 ………………………………………………………………………7 渠道扁平化中的问题和对策分析 摘 要：随着渠道扁平化的浪潮来临，厂家们发现之前的传统销售渠道成本太高，距离市场较远，无法及时有效收到市场信息。而且，渠道中间商（代理商、分销商）受到猛烈冲击，其程度使得一批有理念的代理商、分销商开始寻求转型。所以，渠道扁平化发展过程中厂商与中间商的问题也浮出水面。 关键词： 扁平化 分销渠道 网络资源 纵向一体化 渠道扁平化的发展使厂商们纷纷尝到了甜头，而代理商、分销商则开始寻求转型。所以，渠道扁平化发展过程中厂商与中间商的问题也浮出水面随着渠道扁平化的浪潮来临，厂家们发现之前的传统销售渠道成本太高，距离市场较远，无法及时有效收到市场信息。而且，渠道中间商（代理商、分销商）受到猛烈冲击，其程度使得一批有理念的代理商、经销商走出了依靠批发差价牟利的单一商业模式,开始寻求转型。渠道扁平化是以企业的为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的。渠道扁平化”，最早提出这种说法的人无从考证，但综合多方朋友观点猜测这种说法最早源于台商。 有人说“渠道扁平化”的最终目的就是建立扁平渠道，即一种从产品提供商（厂商）到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。还有人认为 “渠道扁平化”就是让所有的用户看到产品实物，而不是通过广告媒介看到。其实能否实现“渠道扁平化”，关键取决于销售链渠道的中端是否成熟，也就是现在分销商部分是否成熟，现在分销商的作用分为三大部分，一是作为物流平台，二是作为资金平台（包插括赊销等任务），三是作为信息流平台。将来建立了扁平的渠道，分销商的作用将会被削弱，届时分销商会仅仅作为分销产品的物流平台，这就是要求分销商这个渠道的中间组织可以非常好地协调好渠道上下关系，上可以完成销售任务，下可以拓展市场、面对消费者。一个功能两个要求，这几个因素都是必须的，缺一不可。当初紫光认定2004年将会是紫光的发展年，在联想宣布改制之前就已经改为事业部垂直管理体制。事业部制减少市场环节，直接面对市场，各地区事业平台成为一个集服务、信息和物流为一体的综合性公司物流平台。联想结构改革，在渠道方面的调整增设了“电话销售部门”，据联想负责人称是负责行业、联想今年要在渠道方面试控性地直接接触客户，而非过去通去各地区区域性代理负责客户标单的渠道模式。联想伸出一只脚试探性地进半垂直渠道管理体制的尝试，对中国IT厂商影响必定会再加上联想在中国的规模使之放大，每个人都应该仔细地思考一下。1、随着世界经济的高速发展，现在的市场形势由卖方市场转向典型的买方市场，靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位，从而更有可能滥用权力，采取损害厂商利益来获得自身更大利益的竞争性策略。在这种情况下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商就会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。特别是随着全球化兼并重组的浪潮，很多行业的企业规模越发庞大，具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力。在同时具备意愿和能力的情况下，企业的纵向一体化就在所难免了。 2、随着信