小小企业授信业务培训教程之一：概论精品.ppt

2.7.提款和还款方式 提款方式 一次性提款方式 多次提款方式 还款方式 分次还款方式 在一定宽限期后的分次还款方式 一次性还款方式 提前还款 2.8.担保方式 担保方式：以房地产抵押为主 土地：确定中间价 房产：按市场价评估；按房租的一定比例评估（18倍）； 一项资产的抵押就是它的变现价值，而不是它的成本和市场价值。 永远也不能把抵押品视为偿还一项贷款的主要资源。 2.9.后续管理 总、分行营销部门和支行必须每季组织召开一次小企业授信业务分析会； 总、分行营销部门负责人和支行负责人在一个授信年度内必须实地到小型企业核查一次； 每年要组织一次交叉检查； 小型企业授信资产风险分类标准按照大中型企业相关规定执行；微型企业授信资产风险分类标准比照自然人贷款资产分类相关规定执行。 2.10.考核 分账核算，单独考核 对机构 小企业贷款户数占全部贷款户数比例不低于XX%； 小企业贷款余额占全部贷款余额比例不低于XX%； 对客户经理 存款、贷款业绩； 小企业贷款户数占全部贷款户数比例不低于XX%； 小企业贷款余额占全部贷款余额比例不低于XX%； 2.11.业务操作流程 业务操作流程 口头、书面申请 客户经理营销 第三方推荐 客户申请 需 获 得 的 资 料 主办调查人 初次面谈 1、财务报表 支行负责人 部门负责人 协办 目标客户筛选 支行负责人、主办、协办 间接调查 再次面谈实地调查 1、供货商、客户、债权人 2、人行系统查询 3、个人征信查询 4、第三方（会计事务所等） 首笔贷款，支 行负责人参与 尽职调查 综合分析谈判 主办、协办 谈判方式： 面对面 电话 主办、协办 拟定方案出具调查报告 审查人员 信审会 风险部审查 信审会审议 有权审批人 有权签批人审批 单笔业务流程 后续管理 内容包括 1、季度分析会 2、主协办检查 3、负责人核查 4、交叉检查 5、上级行 主办、协办 交叉检查人 2.11.业务操作流程 单笔业务流程 主办调查人调查 营销部门 负责人复核 主审查人 审查 有权审批 人审批 放款审核人 核准人放款 3.关注问题 3.1.客户筛选 3.2.面谈 3.3间接调查 3.4.间接调查 3.5.资产评价、抵押物评价规范易行 3.6.要与客户理性合作 3.7.其他问题 3.8.方案设定 3.9.拒绝客户的申请 3.10不良贷款 3.1.客户筛选 客户筛选的标准（信用5C ） 品德（Character） 经营能力（Capacity） 资本（Capital） 状况（Conditions） 抵押品（Collateral） 注重经营者信誉、品德、经营能力 3.2.面谈 1、目的：初步确定贷款申请人是否具备资格，为实地调查、财务分析作准备。 2、关注的5个基本信息：需要多少贷款？如何使用贷款？何时归还贷款？何种方式偿还贷款？何种担保方式？（数额、用途、期限、还款方式、担保方式） 3、如何开展成功的面谈： ●高效率：准备充分（列好问题表，要了解哪些信息？）；不偏离主题； ●注意倾听和观察；做笔记； ●专业精神：不能因对客户有好感而放松标准、忽视重要疑点；也不能因客户不礼貌就拒绝贷款申请；对发火的客户不要反蜃相讥。 ●总结报告； 3.2.面谈 4、面谈技巧 ●营造热情、轻松的氛围； ●客户经理最好不要坐在桌子后面，以免产生障碍和冷漠； ●注意提问题的的口气、方式，要请求客户提供信息，而不是要求他们这样做； ●多作赞美性的评论，避免负面评论。 ●不能贷款，应礼貌而果断地否决，但要耐心地向客户解释原因。 ●有一定优势但不能获取贷款，建议客户改变申请条件（如降低贷款额度、增加抵押物）或从别的渠道融资。 5、结束面谈，作出判断 ●三种结果：初步符合要求、开展信用调查和财务分析；建议改变申请条件或从别的渠道融资；拒绝贷款申请。 ●记录面谈结果，写好总结报告。 ●报告要求：条理清晰、表达明确、言简意赅、内容详尽、准确客观； 3.3.间接调查 ●目的：搜集公司和主要负责人的经营状况、行业信息、信用状况。 ●对象：人行征信系统、供应商、销售商（客户），及律师、会计师、保险代理人等，了解他们的观点和评论 3.4.实地调查 ●目的：核实企业家底，了解企业生产、销售等经营管理状况、测定融资安全线、评估抵押物价值等。 ●方式：通过查账、盘库进行账实核对；参观厂房、设备；与公司负责人、财务与销售主管等面谈；如需要也可会见公司的律师、会计师、保险代理人。 ●注意：设备运转状况；厂区的卫生、安全状况；环保状况；员工管理及员工的工作习惯；主要管理人员。 ●支行主要负责人要进行尽职调查。 3.5.资产评价、抵押物评价规范易行 1、自行评估与外部评估相结合； 2、客观