埃森哲完美销售-Accenture.PDF

埃森哲 完美销售： 优化现场销售活动， 赢得店内销售之战 销售 51% 优势 产品 B 国内 国际 仅5%时间断货 品牌 品牌 堆头产品 销售 79% 打包销售 好于 单品打包 货架产品 销售 35% 单品 销售 65% 对于快速消费品公司而言，当下外部环境的急剧变化一方面为企业带来了各种新 商机，另一方面也存在着必须解决的威胁。在商界的战场上，企业需要培养与众不同 的强大能力，将洞察转化为行动，推动市场营销创新，进而赢得店内销售之战。 快速消费品公司赢得店内销售之战的能力，可以分为两部分：一是完美门店典范 的持续执行能力，二是在更多销售点推动完美门店执行的能力。这些能力在时间、人 才和资金制约的环境下，必须适用于所有市场类型和市场通路。 根据我们的行业经验，埃森哲 快消公司还必须对执行情况进 埃森哲完美销售简介： 了解到销售点执行不善对销售造成 行衡量评估以便改善。这方面的挑 的损失高达14%。这里有一背景：消 战包括： 提升交易绩效的全新服务 费者对品牌的忠诚度较低，且店 埃森哲完美销售将主要销售和 ·不同市场背景下的门店情况各不 内购买决定大部分仍是在冲动下做 推销能力加以整合，使快速消费品 相同 出的。 公司得以在成本不变的情况下实现 ·得到的内部和第三方数据的颗粒 30%的交易绩效提升，并为之在卓越 为支持新兴市场特有的超高速 度和时间性如何准确客观的按照 运营服务模型内提供衡量与优化销 增长需求，并最大化所有市场的盈 执行人衡量绩效 售业绩的全新客观方式。 利能力，快速消费品公司有三个清 ·与员工数量和成本模型相关的地 晰目标： 域限制所造成的盲点 衡量和优化是埃森哲完美销售 ·目标明确、前后一致，朝准确方 的核心内容。该服务拥有适用于完 向前进 总而言之，快消品公司需要培 美销售点的通用执行标准。该标准 养在销售点更完美地展示和销售其 可以更好地收集现场数据，提升数 ·掌握促进现场销售活动的相应能 品牌的能力。他们需要更加系统地 据的质量和及时性，从而使快速消 力以支持设定的目标 培养洞察能力，并应用这些观察结 费品公司及/或其经销商得以立即采 ·掌握能基本实时衡量与优化绩效 果支持其销售目标。 取纠正措施，获取价值。 的能力 快消公司必须在大量不同的渠 道上都能顺利执行。这些渠道因地 区而异，因国家而异。发达/新兴市 场，现代/传统贸