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什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品 有形的商品 无形的服务， 需求 特定的欲望被满足， 客户特定的问题被解决。 销售的十大步骤 一、充分准备 销售的十大步骤 影响力销售口诀 销售就是找对人 销售就是交朋友 销售就是讲故事 销售就是开发需求 、销售就是少说多问 销售就是解决问题 、销售就是贩卖好处 、 销售就是强调价值 销售是可以用数字计算的游戏、销售就是签单 、 销售就是“走出去、说出来、收回来” 销售就是逃离痛苦 销售就是快乐 接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 层出不穷的问题, 不变应不变的解法 1、相信自己 （罗杰。班尼斯） 2、树立目标 3、把握原则 4、创造魅力 1、进入话述 4．见HR Ａ：你好，＊经理，利用１０分钟时间，给你分享一下我们今年安排的培训课程，你看看对贵公司工作会不会带来一些帮助 5．见总经理　 Ａ：你好，＊总，占用你１０分钟时间，给你提供一些资讯，我想对你提升公司业绩和提高管理团队能力应该会有一些帮助 2、应对拒绝话术 1、上过你们的课 答：您已经是我们的老客户了，那太好了，请问您上过我们的什么课程； 我们可是有500多位老师课程供您选择，不仅仅是易老师的课程； 现在我们有100多堂精品课程，同时还有内训和工程方案。就是您不来上，您的员工、您的朋友都可以来上。 2、课程没有针对性 答：哦，是吗？一般来讲，公开课的特性是，它不是针对某一客户的需求，而是针对有同样某种需求的一类客户，所以，问题的关键是您公司会不会存在课程所针对的待解决的问题。 3、公开课去了几百人，怎么有针对性？ 答：老师是针对几百人上课，但老师所讲的问题正是他们共同关心的问题，所以依然可以理解是有针对性的。 如果客户会说：“我要的就是个性”，客户对个性的理解，所谓的个性，他是一种表向。如果您一定要解决个性的问题，建议开内训课，甚至采用资讯案的方式，这也是我们公司另外两个事业部专业服务范畴。成功的企业， 90%是因为同样的原因而成功；失败的企业，90%是因为同样的原因而失败。 2、应对拒绝话术 4、天天被业务员烦 答：在我们做业务之前一定去查询一下有没有成为我们的客户。可能您还不是我们的会员，所以他们会常打电话给您，也因为您的公司太大，所以他们太容易找到您了。 5、先学习后付款 答：（1）可以很轻松的回答他，可以呀！我们每周都有培训会，这是一个免费培训会。 （2）如果你上完课程不满意我们可以退款，当然这是要先付款，也相当于先学习再会付款，这是作为一种商业的契约，不过您放心以我们公司为这么多家企业服务过，我们的品牌远比3600元重要一万倍。 6、竞争对手更便宜 答：已经都很便宜了，平均一堂课程最低价格都已经是273元钱。我们在选择产品时除了价格之外，也还要看课程品质与公司的品牌，对吗。 2、应对拒绝话术 7、售后服务不好 答：我们确确实实做的还不够好，我们正在不断的改进。当然我们不是在做辩解，但是比这个服务更重要的是老师本身的课程。“举例：王总，我确实做的不好，但您不是来听我上课，我没有这个能力上课，我今天来是请你听我们那些老师的课”。有效地客户的意焦，让他对产品、课程有信心。业务员的责任是将我们的产品介绍清楚，让客户有个更好选择。 8、要货比三家 答：1、欢迎比较；2、比较价格、服务、课程品质和品牌的同时还有公司的历史、办公场地等实力要素；3、在市场中的口碑和客户群。 9、国产的培训没有名气 答：其实这个观点已经过时了，现在有实力的太多都是国内的培训师了。 如果这家公司是大公司，可以告诉他，初期培训有可能是从国外引 进，因为国内还没这种课程，现在绝大多数的培训都是在国内直接 采购；2、国外的课程也贵，而国内的课程非常好，相对也很便宜。 2、应对拒绝话术 10、已买“XX公司”的课 答：说明你们的学习意识非常强，如果你们想试试我们的课程，也可以来了解我们影响力训练课程。如果你们遇到有什么风险，还可以比较快的转风险。 （注：不要谈对