评估你的市场教学计划幻灯片.pptVIP

* 第三步 评估你的市场教学计划 (本步用八学时完成) 主讲教师： * 一、教学目的 1、让学员了解评估市场两个内容—— 一是顾客，二是竞争对手; 2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 * 二、教学方法 1、案例引出4P的概念; 2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划; 3、外出调研(可组织、也可安排学员自已做）； 4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 * 三、教学重点、难点 1、重点——4P理论。 2、难点——了解市场，营销预测。 四、教学内容 * “当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根 * 第三步 评估你的市场 通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。 案例引入教学——麦当劳案例 * 一、了解你的顾客 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七） 调查客户需求 * 二、了解你的竞争对手 俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。 1、案例：美国施乐公司 2、结论 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。 3、请看教材P5 阅读故事（八） 收集竞争对手的信息 * 做练习2，教材P64 确定你的顾客 把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。 做练习3，教材P65～66 确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。 * 三、制定市场营销计划 产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销（Promotion） 这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。 * 1、产品： 产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品—服装、电脑等； 无形产品—中介服务、品牌等。 核心产品（基本效用） 完整产品 有形产品（材料、颜色、包装） 附加产品（技术附加、服务附加） * 与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图——  ? * 你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 做P67练习4 准备你的营销计划——产品 这是创业者学员必须做好的题目。 * 2、价格 价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。 * 定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出—— ①要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。 * 请阅读故事（十）：价格决策 讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？ 做P68练习5 准备你的营销计划—价格 这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的信息