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3.独家营销策略 旅游产品供应者在一定时期、一定区域内只选择一家经验丰富、信誉卓著旅游中间商销售其产品。 优点：①双方关系密切，利益互动，便于共同 开拓有利的市场机会。 ②企业可以增强对销售渠道的控制。 缺点：①对中间商的要求很高，较难选择。 ②只与一家中间商合作，风险较大。 ③销售面窄，灵活性小。 （四）销售渠道联合策略 1.销售渠道的纵向联合 由旅游生产商、批发商和零售商组成的某种统一的联合体。 传统销售渠道与垂直营销系统的区别 生产商 批发商 零售商 顾客 顾客 零售商 生产商 批发商 （1） 紧密型产销一体化 （2） 契约型产销联合 旅游企业以延伸或兼并的方式建立起旅游产品的产销联合体，具有生产、批发和零售的全部功能，以实现对旅游营销活动的全面控制。 旅游企业同其所选定的各个环节的中间商以合同的方式来确定各自在实现同一营销目标基础上的责权利范围和相互协调行动。 特许经营：一个企业（特许企业）允许一个组织（承许企业）使用其企业的名称，并经营其产品以获得经济利益，通常情况是承许企业要向特许企业交付启动费、特许权使用费和营销费用等。 特许经营的优点：品牌认知度高；经营失败可能性小。 缺点：需支付启动费和特许权使用费，经营的产品受限制。 2.销售渠道的横向联合 由两个以上的旅游生产企业联合开发共同的市场的销售渠道。 （1）松散型联合 （2）固定型联合 3.集团联合:以旅游企业集团的形式，结合旅游企业组织形式的总体改造来促使旅游企业销售渠道的发展和改造。 四、旅游销售渠道的管理 （一）渠道成员的选择 （二）渠道成员的合作与激励 （三）评估渠道成员 （四）销售渠道的调整 1.旅游中间商的实力与资信。 2.中间商的目标市场。 3.旅游中间商的合作意愿。 4.所需要的维持费用。 1. 加强与中间商的沟通 2. 做好对旅游消费者的接待 3. 采取激励中间商的措施 4. 保持与中间商的合作关系 1.中间商历年销售量指标完成情况 2.中间商为企业提供的利润额与所花费的费用 3.中间商对本企业产品的推销宣传情况 4.中间商对客户的服务水平以及顾客满意度情况 5.中间商销售量占本企业销售量的比重 6.中间商与其他渠道成员的关系和配合情况 1.增加或减少渠道中的中间商 2.增加或减少某一销售渠道 3.改变整个销售渠道 第九章旅游促销策略 第一节 旅游促销与促销决策 三、心理定价策略 1.尾数定价策略（非整数定价策略） 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.分等级定价策略 谢谢！ 第八章旅游销售渠道策略 【香港迪士尼乐园】 香港迪士尼乐园2005年7月10日对外宣布了一批旅行社合作商名单，它们包括中青旅控股有限公司、中国旅行社总社、广东省中国旅行社股份有限公司、广州广之旅国际旅行社股份有限公司、广东顺之旅国际旅行社有限公司、上海携程翠明国际旅行社有限公司等。它们将担当为迪士尼吸引海外客源的角色。 第一节 旅游销售渠道的 涵义与类型 一、旅游销售渠道的涵义 旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接或间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的整个流通结构。 二、旅游销售渠道的作用 中间渠道能够以更高的效率将商品提供给目标市场。 M=制造商 C=顾客 M1 M2 M3 C3 C2 C1 M1 M2 M3 C3 C2 C1 D=分销商 M=制造商 C=顾客 M1 D M3 M2 C3 C2 C1 1.旅游销售渠道是保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件。 2.合理选择销售渠道是提高旅游企业经济效益的重要手段。 3.销售渠道策略直接影响其它营销策略的实施效果。 三、旅游销售渠道的类型 科特勒曾经把销售渠道划分为四种类型： 零层次渠道 单层次渠道 双层次渠道 多层次渠道 (一)直接销售渠道 直接销售渠道三种形式： 1.旅游企业在经营场所将旅游产品出售给旅游者 2.旅游企业在顾客家中将旅游产品出售给消费者 3.旅游企业通过自设的销售网点，向消费者出售产品。 直接销售渠道的特点： 1.不经任何旅游中介机构转手，定价灵活。 2.有利于直接获取旅游者信息，有助于产品质量提高及企业形象的改善。 3.波动性大，市场风险高。 （二）间接销售渠道 间接销售渠道三种形式： 1.单层次渠道 旅游生产者 旅游零售商 旅游消费者 2.双层次渠道 旅游企业 批发商 零售商 旅游者 3.多层次渠道 旅游商品生产者 本国旅游批发商 外国旅游批发商 旅游 零售商 旅游 消费