李宝磊第二组合模块主课件车险升级版幻灯片.pptVIP

* 乔峰是位资深的保险销售，他在和客户黄蓉沟通时，发现只要聊到车险，对方总说自己有朋友会给很大优惠，毕竟朋友的面子总要给的。于是乔峰转移话题，和黄蓉聊起了车子，黄蓉发现乔峰原来对车子很在行。 乔峰了解到黄蓉很担心白色的车时间一长很容发黄，并且因为自己是一个一年不到的新手，她一直担忧万一在路上车发生什么故障自己会手足无措。同时，黄蓉会越来越高的油价非常敏感。 三天后，黄蓉收到一份快递，里面是乔峰彩色打印的一份手册，封面上写着《黄蓉女士车辆保养针对性建议》，里面分三个重要部分，图文并茂，分别是白色车漆保护的5大措施，新手上路常见故障8大对策，以及开车降低油耗的3大技巧。 第二天，乔峰接到黄蓉电话，说要找他买车险。 主题导入：撬动信任突破的三大客情支点 这是什么客情支点？ 决定 购买 信任 信任 信任 方法介绍：三大客情支点 三大 客情支点 定义及范例 业务客情 支点 （1）在车险购买上提供一些折扣，小赠送，免费服务等结果层面恩惠； （2） 或者在车险购买上给予有价值的建议，咨询，经验，技巧分享。 财产客情 支点 （1）给予对方和车辆保养，救急，维护，安全等有关的无偿服务。 （2）给予对方和车辆保养，救急，维护，安全等有关的资源和关系介绍。 （3）和车辆保养，救急，维护，安全等有关的建议，咨询，经验和技巧分享。 个人客情 支点 （1）给予对方情感和心理上的迎合和满足。 （2）给予对方个人小礼物，小赠品，活动参与等小恩小惠。 （3）给予对方个人生活，家庭，兴趣爱好等方面的支持帮助。 方法介绍：三大客情支点 三大客情支点 如何事先准备成为标准配置 范 例 业务客情支点 投保有礼：小赠品、油卡、电话卡、京东券等； 客户星级关爱：免费上门服务、免费送单、代销违章审车； 温馨投保指引：条款对比、多套餐选择、快赔流程提示、保险使用小技巧； 财产客情支点 95518全国无限次道路故障救援； 相关资源名录：合作4S店目录、合作洗车行、修理厂、服务行，及其地址及服务电话； 保养咨询与建议：客户可以享受合作修理厂与4S店售后服务中心免费提供的终身保养与维修咨询服务； 个人客情支点 小礼品、小赠品； 活动邀请类。 其他类 要点详解：三大客情支点的实战建议 工具表单： 4333整体套路演示图 见客先判色 依色定话题 观灯切话题 突破找支点 案例分析：4333组合套路应用 当幸福来敲门 客情支点 判断客户性格色彩（红色） 切入寒暄话题 (同好：高尔夫) 转入寒暄话题 (同好：魔方) 切入核心话题 （产品） 案例分析：4333组合套路应用 行动计划：坚持使用4333整体行动表格 4333整体套路表格是提升销售情商和客户沟通的高阶套路，这个套路中有四个部分有机组合，分别是客户四色，三类话题，三大信号灯和三大支点。 此表格的不断演练，会让销售人员养成极好的柔性销售的习惯，能加速客户的信任。特别建议如下： （1）每次客户拜访结束，填写下4333训练表，以此提升自己的判断力。 （2）三个月内，至少整理5个成功的4333使用案例，三个失败的4333使用案例。 工具表单： 4333整体套路训练表格 4333整体套路训练表格 客户 颜色识别 4 3类话题准备 识别信号灯 3 三大客情支点 3 寒暄话题 （6同4蜜） 边缘话题 （2层4点） 核心话题 （四级推进） A B C D E F G H 4333套路说明：见到客户先判断其主导颜色，然后根据颜色确定主谈话题，在谈的过程中根据客户信号灯切换话题，最后在谈的过程如果业务遇到僵局，就去寻找三大客情支点！ 脉络总结：4333整体套路 第二组合模块总结：客户信任加速组合套路 寒暄 话题 核心 话题 边缘 话题 价值 分析 异议 处理 竞争 应对 成交 推动 见客 先判色 依色 定话题 观灯 切话题 突破 找支点 想象力 洞察力 吸引力 把复杂的事情简单化 把握学员心中的需求 让学员一直被感觉吸引 结束语 做好培训要具备的三力 移动一根火柴 使等式成立 图中一共有 几张人脸？ 你要孩子 看什么？ 当有人逼迫你去突破自己，你要感恩他，他是你生命中的贵人，也许你会因此而改变和蜕变。 当没有人逼迫你，请自己逼迫自己，因为真正的改变是自己想改变。 ---沃伦.巴菲特 感谢您的认真参与共享！ * 保险职员：XX（客户）您好，这种情况是因为我们省为全国费改试点地区，费改后保费定价发生了变化。就比如，您的车是30万元买的，但是拆成零件后可以卖出50万，这样就是汽车的零整比比较高，所以即使上年没有出险，您的