推销学第2版作者崔平第2章节推销理论课案幻灯片.pptVIP

2.5 推销模式 2.5.2 迪伯达模式 迪伯达模式的适用范围： 老顾客及熟悉顾客 生产资料或无形产品的推销 向单位购买者推销 被称为“现代推销法则” 以需求为核心的现代推销学在推销实践活动中的应用 2.5 推销模式 2.5.2 迪伯达模式 准确发现顾客的需要和愿望 需要是顾客购买行为的动力源 准确地发现顾客有哪些需要与愿望，而不要急于介绍推销商品 2.5 推销模式 2.5.2 迪伯达模式 把推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来——是迪伯达模式的关键环节 你的“结合”必须与实际相符 你的“结合”必须使顾客现实或潜在的需求得到满足 你的“结合”必须要拿出证据证明 你的“结合”必须以顾客的利益为出发点 你的“结合”必须引导顾客自然而然的介入你的推销活动 2.5 推销模式 2.5.2 迪伯达模式 证实推销品符合顾客的需要和愿望 证实不是简单的重复 证实的实质是为顾客寻找购买的理由与佐证 在证实时应注意：证据应是客观的、可信的且能查证的 促使顾客接受推销品 推销的主要目的是促使顾客接受推销的产品，对推销的产品产生积极的心理定式 促进接受的原则：以顾客为主，避免倾力推销 2.5 推销模式 2.5.2 迪伯达模式 刺激顾客的购买欲望 促使顾客采取购买行动 2.5 推销模式 2.5.3