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销售辅导 销售主管职责 目前销售主管状况 理想的工作状态 改变你的思维 为什么我们要辅导? 头脑风暴:辅导对自己和员工的有哪些好处? 辅导者应具备的4个条件 知识 沟通技巧 计划 有助于成长的环境 销售经理能力发展阶梯 注:此表还未最终确认,仅供参考. 学员发展阶段 D1: Low competence/High commitment, the Enthusiastic Beginner(热情的初学者). 充满希望, 缺乏经验, 渴望学习, 兴奋等等 D2: Low to some competence, low commitment, the Disillusioned learner (醒悟的学习者), 困惑, 气馁, 失去动力…. D3, Moderate to high competence/Variable commitment , the capable, but cautious Performer (有能力, 谨慎的执行者)有能力的, 但自己对自己信心还不是很足, D4, High competence /high commitment, the self-reliant Achiever (自信的完成者), 有持续的能力完成任务, 自信, 自动自发 发展阶段不是只销售总体在哪个阶段, 而是针对某项任务和目标, 他处于哪个发展阶段. 辅导的风格 四种辅导风格 辅导工具 辅导工具 好的经验分享 电话讨论和跟踪 协同拜访 1对1业绩回顾 – 面对面辅导谈话 销售会议有关能力提高 角色演练 案例研究 用销售技巧工具手册中工具来加强PSS技巧 协同拜访 好处: 为销售人员提供一个改进绩效,开发能力最佳机会. 能够客观, 准确, 具体地了解销售在哪些方面做得好, 哪些方面可以做得更好,清楚了解销售真实能力,绩效水平. 能够帮助你更好了解客户/市场, 让你和你的销售建立充分的信任. 是最有效的收集一些事实依据来判定员工的能力, 发现差距, 寻找有效方法提高 协同拜访 拜访的目的．永远不是拿到定单 人人都有无限潜能，但往往无法施展 哪些能力需要提高 那些能力需要认同 那些能力需要发觉 协同拜访 -三种形式 示范式拜访 支援式(联合)拜访 观察式拜访 拜访前准备 沟通期望值? 拜访达成销售目标? 你了解客户有多少? 客户会有什么样的问题和反对意见? 角色分配? 观察记录的3个技巧 集中观察主题 精确观察 业务代表的行为 客户的回应 简单笔记 拜访回顾 先让销售自我评估(会议销售拜访目的) 你有哪些方面做得比较好? 如果让你再做一次你有哪些会做得不一样? 通过此次拜访你学到什么(今后你会怎样做)? 我们谈到能力提高方面, 关于寻问技巧方面, 你觉得你此次学到了哪些? 提供反馈并予以认可 建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为是否达到了预期的效果 三明治技巧: 这是你做的好的方面 这是你下次能做的更好的方面 总的来说….. 有效反馈的主要特征 及时 — 有相关需要，尽快提供 平衡 — 包括正面的陈述以及进一步改进的建议 具体 — 仅讨论行为表现，并提供实例 客观 — 描述行为，而不评价个人 善意 ? 出于帮助的目的 提供反馈的步骤 ＨＥＬＰＲ Hear 听销售人员自己的积极想法 Expand 以积极的事例进行补充和发展 Listen 听销售人员对改进之处的想法 Provide 对改进之处提供进一步的建议 Recognize 认可整体行为,结果和贡献 处理分歧的意见3个技巧 使用激发思考的问题(推测/比较) 转移注意力 改期讨论 行动计划 引言:为讨论行动计划确定方向 例:-那我们都同意,你对…还能做得更好,是吗? -可以这样说 -那我们一起拟定计划来 讨论行动计划 --询问业务员的观点 --表达自己的方案 3. 确定对计划达成共识 协同拜访辅导步骤 辅导检查记录表 仅供参考,还将简化 祝你成功! 激励是辅导的要诀, 最杰出的领导,能激励手下超越其知识能力的极限 行动计划 分享你的行动计划… 你将承诺花你多少时间来进行协同拜访? ………… 观察主题应先确定好. 观察行为,不能观察态度. 态度不能构成证据 精确观察要注意:业务代表说了什么和做了什么? 关键字眼,动作,语气,眼神,回应的速度等; 越具体,越精确,越全面的证据越有力度! 证据的具体性使能力开发行动更具有可行性和针对性. 证据可以使员工了解相关原因,从而更容易使结果接受. 证据可以培养双方的尊重和信任. 搜集证据时,要意识到自身观点的局限性,让我们尽可能保证客观和公正. 人有时会带有色眼睛来看问题