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《商务谈判实训教案》 目 录 绪 论 ……………………………………………………………………3 第一章 商务谈判概论………………………………………………………5 第二章 商务谈判模式与风格 ..9 第三章 商务谈判准备 12 第四章 商务谈判各阶段策略 18 第五章 商务谈判技巧 24 第六章 推销概论 27 第七章 推销理论与模式 37 第八章 如何寻找客户 47 第九章 接近客户和洽谈技巧 60 第十章 如何处理客户异议 65 第十一章 成交和讨债实务 73 第十二章 推销管理 81附：经典案例 第一章 商务谈判概论 [教学目的] 通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。 [教学重点与难点] 1.商务谈判的原则 2.商务谈判的基本程序 [教学时数] 2学时 [教学方法与手段] 案例教学、讲授法、课件教学 [教学内容] 第一节 商务谈判的产生和本质 一、商务谈判的产生 （一）谈判的产生： 有人就有了谈判。 人人都在谈判，世界就是一个谈判桌。 谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。 （二）商务谈判的构成要素：谈判当事人、谈判议题、谈判目标、谈判环境。 （三）商务谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需要 （7）美的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 二、商务谈判的本质 （一）商务谈判的实质 属于经济谈判的范畴，所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。 商务谈判的实质——利益切换 利益切换，即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界——双赢（Win-Win) （二）商务谈判的构成要素 谈判当事人、谈判议题、谈判目的、谈判环境 （三）商务谈判类型 参加人数：个体谈判 集体谈判 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 谈判接触方式：面对面谈判 电话谈判 函电谈判 优点 缺点 主场 专心谈判无需熟悉和适应新环境 有较好的安全感 准备工作充分、高效，便于应急 便于与上级领导取得联系信息畅通 对方拘于礼节不至于过分侵犯 受本单位日常事物和家庭的干扰 产生烦琐的接待工作 不利于寻找中止谈判的体面借口 客场 不受企业和家庭日常事物的干扰 选择客场体现自信困惑威慑对方 必要时可直接与对方更高层对话 免去烦琐的接待工作 与上级信息沟通不畅 临时查找资料或文件不便 需要适应新环境 时间、精力、费用消耗较大 第三方 如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓，中立地点往往可以使之缓和； 易于建立一种平等合作的谈判气氛； 受本单位的干扰较少。 费用较高； 保密性差，容易泄密；临时需要的文件资料不方便。 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 谈判方法： 纵向谈判 横向谈判 谈判性质：意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判 商务谈判地点选择技巧： 总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不熟悉对手也不熟悉的中立地点。 第二节 商务谈判的内容和程序 一、商务谈判的内容 货物买卖 投融资业务 技术贸易 工程承包 租赁业务 合约纠纷 二、商务谈判的基本程序 （一）商务谈判准备阶段 （二）商务谈判开局阶段 （三）商务谈判实质性阶段 （四）商务谈判结束阶段 第三节 商务谈判的原则 （一）理性原则（应该性原则） 1.平等原则 商务谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则 在商务谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 3.互利原则 商务谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德?尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。 （二）操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 1.求同原