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LOGO “ Add your company slogan ” 新员工销售技巧培训 四平欧亚店TAV部 靳军 大爱华生 江山多娇 自信 感恩 做人 用心 拼搏 目标 华生誓词的第二句是什么？ 认为填简历麻烦的不举手 大家认为领导最重要的一点是做到什么？ 未来 大爱华生 江山多娇 大爱华生 江山多娇 四平欧亚店 TAV部 团队合照 大爱华生 江山多娇 成功 编借口 找理由 没有自信心 做事不用心 大爱华生 江山多娇 授课提纲 第一部分 迎接顾客 第二部分 出色的产品介绍 第三部分 如何避免与解决客诉 我自信、我用心、我成功 大爱华生 江山多娇 我自信、我用心、我成功 迎接顾客 用鹰的眼睛观察顾客 顾客行为模式红绿灯 用顾客喜欢的方式接近她 大爱华生 江山多娇 不 同 人 群 的 购 物 风 格 青 少 年 的 购 物 风 格 案例：我 也 要 买 同 样 的 提示：接待青少年顾客时，终端人员可以抓住他们求新求异 的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。 我自信、我用心、我成功 * 冲 动 购 买 * 追 求 时 尚 和 新 鲜 感 * 重 品 牌 * 好 攀 比 大爱华生 江山多娇 老 年 人 的 购 物 风 格 案例：老 张 的 一 天 提示：为老年人服务时语言要清晰、准确，态度不许诚恳亲 切、耐心细致，绝对不可施压或威强迫推销。 我自信、我用心、我成功 * 购 买 行 为 理 性 化 * 自 尊 心 强 ， 敏 感 * 注 重 实 用 与 方 便 不 同 人 群 的 购 物 风 格 大爱华生 江山多娇 顾 客 行 为 模 式 的 红 绿 灯 顾 客 类 型 与 行 为 表 现 一类： 有明确的购买需求和购买目标 二类： 有明确的购买需求但没有明确购买目标 三类： 没有购买需求的顾客 目光集中，询问营业员或拿起某种商品 脚步缓慢，环视柜台上的商品 行走缓慢，东张西看 大爱华生 江山多娇 顾 客 行 为 模 式 的 红 绿 灯 红 灯 时 行走缓慢，东张西看 顾客行为 不要惊动顾客 让他们随便看看 不易打招呼 销售行为 大爱华生 江山多娇 顾 客 行 为 模 式 的 红 绿 灯 黄 灯 时 脚步缓慢，环视柜台上的商品 顾客行为 让顾客随意看商品 友好地打招呼（表明了解顾客的存在） 不要主动询问他们的需要 销售行为 大爱华生 江山多娇 顾 客 行 为 模 式 的 红 绿 灯 绿 灯 时 触摸某类商品，主动询问 顾客行为 友 好 地 打 招 呼 询 问 需 求 开 始 你 的 推 销 销售行为 大爱华生 江山多娇 用 顾 客 喜 欢 的 方 式 接 近 顾 客 你应该说什么----四种相迎方式 问好式 我自信、我用心、我成功 “您好 ，欢迎光临，请看看三星的节能型笔记本” “您好 ，欢迎光临，这段时间是我们三星笔记本的优惠期” “您好 ，欢迎光临，请看看三星专为年轻白领设计的时尚笔记本” 卖场中的柜台很多，有时候促销员简单问好，顾客感受 不到特别性，所以要加上产品的主要卖点上简单的介绍。 大爱华生 江山多娇 用 顾 客 喜 欢 的 方 式 接 近 顾 客 你应该说什么----四种相迎方式 切入式 我自信、我用心、我成功 客户大多数有从众心理，越是人多的地方，越要挤 过去看看，买东西往往是几个顾客连续的买，顾客看到别 人在买，也坚定了购买的决心，此时销售人员既要顾好先 前的顾客，又不能让后来者感到冷落。 大爱华生 江山多娇 用 顾 客 喜 欢 的 方 式 接 近 顾 客 你应该说什么----四种相迎方式 应答式 我自信、我用心、我成功 “这就是创维的电视吧？” “是的，先生，您对创维电视很了解是吗？” “这创维电视的质量怎么样？” “质量很好啊，创维电视在卖场里很知名的，您是第一次了解我们创维的电视吧？” 应答式就是回答顾客的问题，看起来是被动的，但是在回 答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解顾客的需求。 大爱华生 江山多娇 用 顾 客 喜 欢 的 方 式 接 近 顾 客 你应该说什么----四种相迎方式 迂回式（营造朋友见面的轻松感觉） 我自信、我用心、我成功 “今天的心情不错嘛，有什么好事情吗？” “呦，您的孩子都这么大了啦。。。。。。”