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全国《销售经理》MBA 高等教育 双认证专用教材（国家级） 认证系列：职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流 经理、项目经理、企业培训师、酒店经理、市场总监、财务总监、营销策划 师等认证。 颁发双证：通用高级经理资格证书＋MBA 高等教育研修结业证书（含 2 年全套学籍档案） 证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依 据 学习期限：3 个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）收费标准 ：全部学费 元 咨询电话：0451 电子邮箱：xchy007@163.com 学校网站： 颁证单位：中国经济管理大学 承办：美华管理人才学校 职业经理 MBA 整套实战教程 千本好书免费下载网址 1 第 1 销售管理概述 章 销售 销售管理 销售管理职能 关键词 销售 销售管理 销售管理的计划职能 销售管理的控制职能 导入语 近几年，随着经济体制改革的逐步深入，我国经济得到了长足的发展，产品供给日益丰富， 市场竞争日趋激烈，企业家们的销售意识逐步增强，对企业的市场销售也越来越重视。但是在 我国很多大中型企业对市场销售的理解，往往局限在一次标新立异的策划、一次具有轰动效应 促销或争夺中央电视台标王上，而忽略了切实有效的企业销售管理工作，从较短的时间看，企 业好象热热闹闹，一片繁荣，但从一个较长的时间来看，由于销售管理工作跟不上后劲不足， 企业难免不陷入混乱之中；更有的企业把宝压在推销员的身上，希望凭借推销员个人的技能来 促进企业销售，曾几何时，每个销售人员都被誉为商战中的一员大将，各商家都十分重视对销 售人员的获取与培养。然而，社会发展到今天，集约化经营已经成了发展的必然趋势，当然， 销售也逃脱不了这一趋势。销售的集约在于管理，其实，现代企业的销售行为是一个企业的整 体行为，而不是个别行为,是长期行为，而不是短期行为，这在大型企业中表现得尤其明显。通 过本章的学习，了解什么是销售、销售管理、销售管理的过程和内容，从总体上把握销售管理 这门学科的特性。 1.1 销售 2 销售管理是企业经营管理的重要的一环，销售管理是对企业销售活动的管理，以使企业能 实现经营目标。 1．1．1 销售 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有 利交换所进行的各种相互关联的活动。 从表面上看，销售似乎就是商品所有者做广告和卖东西，这种观念并没有错，但是不完全， 做广告和卖东西并不是销售的全部活动；销售也不仅仅是把即将过期的商品如何尽快脱手给消 费者，商品卖给了消费者并不意味着万事大吉、销售已经结束。 随着经济的发展，销售活动的内容已经相当丰富多彩了，涉及的范围也越来越广。 很多经济学家从购买者的利益出发，以此来认识销售，认为消费者购买商品的原因是由于 这些商品能够给他们带来满足和效用。经济学家把效用分为四种类型：一是形态效用，二是地 点效用，