准增员开拓及增员话术.ppt

什么样的人合适做保险 到哪里寻找合适的人选 用什么样的方法去找人 理想的增员对象 有市场有人 对目前收入不满意的人 不怕赚更多钱的人 最近想更换职业的人 喜欢推销或服务社会的人 认同保险事业的人 年龄适当的人（25~45岁） 理想的增员对象 人际关系良好的人 品德良好，值得信赖的人 有企图心的人 有业务经验的人 想要创业的人 想追求挑战的人 具有潜力的人 找寻增员对象 找寻增员对象最好的方法就是列出现在所认识的人，进一步去筛选出谁是值得增员者 一般最常见的缘故名单 增员来源提示录 1、成交或未成交之客户 如对寿险、新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户，及他们推荐的人。 2、亲戚朋友：兄弟姐妹、旁系亲属、及他们的朋友、自己的朋友； 3、通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女同学、朋友的父母亲等； 4、通过配偶认识的人：他/她的亲友、同学、单位同事等； 5、同学、校友、战友：小学、中学、大学的同学、老师，战友或同部队的人， 增员来源提示录 6、由个人爱好，运动而认识的人； 7、过去及现在的邻居：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人； 8、从前一起工作过的同事：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等； 9、日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果店、小吃店、饭店、修理部……一切付费的场所接触到的人； 10、其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员； 11、影响力中心推介的人：各类高层人员、成功人士； 12、其他 …… 增员机会无处不在 学校毕业，准备投入就业市场。 部队中随时都有人准备退伍的军人。 比比皆是对待遇不满的人。 遭遇升迁瓶颈的大有人在。 每天都有人失业，每天都有人在找工作。 每天都有人抱怨目前的工作。 在我们的社会中，上述事情不断发生，重要的是他们不可能停止发生，因此当我们碰到这类的事情发生时，就是我们增员的机会来了。 “异想天开”去增员方法之一：带上红头文件去增员 　红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《国十条》）、《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》等推进保险事业发展的文件。 　　为贯彻落实《国十条》，很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。 　　如果带上政府新近下发的红头文件，跟准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。如通过《国十条》，可以解读保险的定位、功能和作用，迅速增强准增员对象对保险的认识。还有，不少地方政府下发的有关“保险先进村镇创建”的文件，与准增员对象更加贴近，更加可信。 “异想天开”去增员方法之二：带上两乡干部去增员 所谓两乡干部，就是乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想方设法请其“亲自出马”，一起去增员，不但让增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处： 第一、有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。 第二、有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之理。 第三、有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。 “异想天开”去增员方法之三：带上业务伙伴去增员 带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人——“我的今天，就是你的明天！”带上新人——“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。 准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”； 准增员对象是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”； 准增员对象是乡村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”； 准增员对象是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”； 准增员对象学历层次高，我们就带上“高学历伙伴”； 准增员对象具备一技之长，我们就带上“一技之长伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。 “异想天开”去增员方法之四：带