万科房地产案场系统化管控与高效去库存方法策略解析.pptVIP

;;（二）、进场后销售经理的重点工作 ■ 明确对接人 ■ 销售经理必会 1、早会、安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查 2、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表； 3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； 4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； 5、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见； 6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见； 7、对置业顾问能进行压力传导，能进行心里疏导和解压； 8、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞； 9、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出； 10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审； 11、折扣的释放分配原则和办法； 12、晚会：总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次日准目标客户的解决方案、次日目标制定； ;（三）、认筹的重点工作 ■ 开盘前销售节点 认筹前准备阶段，主要以积累客户和练兵阶段 诚意金蓄客阶段 转筹落位阶段 价格试算落位阶段 ■ 认筹及方式 1、验资办理VIP卡； 基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放； 2、缴纳诚意金 线下渠道动作，如：拓客、CALL客、路演、现场活动； 3、三轮洗客 （1）新带新政策释放 （2）区间选房区间落位 梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失； （3）区间选房单一落位 给客户选择1-3个顺序房源；合理引导 ;3.事务处理 （1）信息沟通：与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司； （2）各类报告：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。 模块二：销售经理精细化案场管理 一、团队的打造 1、招募途径：公司招聘、员工推荐、其他项目支援、挖墙脚 2、梯队配比： A、主管/组长 一般要求在现有项目抽调有1年以上销售、小组管理经验， B、置业顾问必须有1/3的高级置业顾问，1/3中级置业顾问， 1/3初级置业顾问组成； 3、团队打造机制 A、带头人角色定位 B、培养嫡系部队、大胆启用新人 C、系统培训、每日练兵 4、新人培养机制 A、内容、流程梳理 B、新入职员工一个月速成班 案例：管理道具分享、图表示意 ;二、销售力的提升打造 1、客户接待标准化流程——九大步骤 开场白——微笑、问好、自我介绍，认识你 赞美——拉近关系，解除客户的戒备心理，认可你 摸底——了解客户需求的12个问题 沙盘讲解——渲染力是王道，引人入胜 户型推荐——推荐户型小技巧，优劣对比，快速下决策 一步到位——万能的引导 具体问题具体分析——解决问题能力剖析 逼定——SP配合 常见SP配合、试逼、浅逼、深逼 现场SP、电话SP、自己SP、和同事SP、和经理SP 临门一脚——成交后的技术要领 老带新——1大于100的故事 2、销售技巧——三板斧 升值保值、入市良机、性价比 3、如何开两会 早会的内容传递 晚会的精细梳理 4、置业顾问的一天——做一名高效的营销人 三、说辞技巧培训体系——作战方略 1、说辞有哪些 品牌说辞、区域沙盘说辞、项目沙盘说辞、户型说辞、示范区说辞、 样板间说辞、竞品说辞、抗性说辞、营销小故事 2、如何撰写说辞 3、万能的营销小故事 ;四、案场管理管控体系-管人理事出业绩 （一）案场管理五大原则： 严、训、激、团、奖惩 （二）案场人员管理技能提升 1、给予销售人员一个表达和发泄的途径； 2、拉近关系，使工作的时候效率更高； 3、侧面了解案场和谐的程度； 4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法； 5、挑动情绪，提高工作热情。 （三）案场管理技巧 1、奖罚箱的趣味管理 2、众筹管理 3、评分制管理 2、奖惩机制、分组PK （四）8S案场管理标准 1、空调及照明管理标准 2、音乐及喷香管控标准 3、大厅布置标准 4、前台物品设置标准 5、卫生间标准 6、定位物品的复位标准 7、案场接待流程 8、案场VIP接待流程 案例：绿城8S案场管理标准 ;五、数据分析管控系统 1、来电来访楼市晴雨表看推广渠道有效性对比 2、销售终端指导推广 3、成交率数据分析 4、产品流速数据分析 六、客户关系管控体系 1、客户关系管理工具 2、来电来访客户档案 3、摸底了解什么 4、客户追踪回访秘诀 5、成交客户分析、未成交客户梳理技巧 七、竞品分析跟踪体系——竞争对手解析 1、为什么了解竞品 2、竞品对比分析 A、产品层面：面积段、户型结构、创新设计 B、价格层面：定价、折扣情况 C、运营层面：配套