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金力天商业顾问 ××商业项目 营销战略透析 项目价格体系 ? 产权 使用权 楼层 日租金 售均价（元/平米） 比值（售价/年租金/平米） 售价（元/平米） 比值（售价/年租金/平米） 1F 19.8 79800 11.19 42800 6.00 2F 17.8 67800 10.58 38000 5.93 3F 15.8 56800 9.88 34000 5.95 4F 13.8 43800 8.75 29800 5.80 5F 11.8 35800 8.42 24800 5.82 B1 13.8 43800 8.75 29800 5.80 算术平均值 15.66 54600 33300 基数 项目商业建筑面积2万平米计 使用率45％－－50%计 使用面积1万平米计 (具体数据按照设计图纸略有增减) 产权销售总额＝54600元/平米(均价算术平均值)×1万平米＝54600万元 使用权销售总额＝33300元/平米×1万平米＝33300万元 年租金收入＝15.66元/平米/天×1万平米×360天＝5638万元 进入诊断程序 只有上述7种销售组合可实现超过4个亿的一年回收 从上表分析可知任何一种组合中产权销售方式必须超过50%,因为投资户中自营户只占据了20%,意味着必须依靠纯投资者拿回投资额,即在此方案下纯投资者为销售主流对象 方案一的销售进度 1、按100%产权销售理想状态计算; 2、在此基础上制定营销节点: 5月开始销售蓄水 6月18日开盘销售 结论: 销售进度表是按组合1理想进度进行的,而实际操作中不可能按组合1来实现,只可以按组合2、3、4的方式进行 根据组合2、3、4 ;只有约20%的商户会购买十年使用权,其在 八月招商时开始销售。 因此在8月18日前的推广重心主要针对纯投资人,只有完成60%产权比例后,推广重心才转为经营者 方案一的招商进度 5、6、7月为招商蓄水期 8月18日招商 9月18日商户入场 10月18日份开业 按100%的招商,收到5638万租金收入 返点8%回报投资者,支出4368万 差额为1270万,但作为运营费用和空置率 所以租金被返点、运营费用和空置率抵消 方案二 原则: 不管采用何种销售方式,招商都是按100%角度出发 纯投资者的产权返点按8%计算 按常规,在投资者中只有20%为投资自营者 方案二针对的都是经营者,其中的针对投资者是投资自营者 目标: 在第一年将全部回收总投资额。 总投资额＝3.3亿元(购置成本)＋运营费用＋装修费用＋税金＝4亿元左右 要实现完成4个亿总投资额,必须依靠银行抵押贷款 银行全部的抵押贷款＝3.3亿元×0.65＝2.2亿元 组合7、8可取,因为收益与贷款2.2个亿之和能顺利收回投资总额4个亿,并且投资户中都是自营户。 组合9、10不可取,因为收益与贷款2.2个亿之和低于投资总额 组合G、H、I可取,因为收益与贷款2.2个亿之和能顺利收回投资总额4个亿,并且投资户中 都是自营户。 组合J、K不可取,因为收益与贷款2.2个亿之和低于投资总额 通过上表分析可知,如果不依靠纯投资户,而要收回投资总额,则必须依靠银行抵押贷款 原因如下: 银行全部的抵押贷款＝3.3亿元×0.65＝2.2亿元 当贷款90%、80%、70%时都能回收4个亿成本 经营投资户比例上限不超过30% 不卖产权收不回投资 以上组合在8月18至9月18日前都可以回收2个亿。 结论: 1、银行抵押贷款是短期行为,年限最多不超过3年,以后每年要承担 1320万银行利息 2、市场的租金收益＝租金－贷款利息－运营费用＝5638万元×50％ －2.2亿元×6％－700＝800万元左右 3、用每年800万元的租金收益,来偿还约2亿的银行贷款,至少25年,所以市场预期风险大。 4、周边两年内为施工工地,以及很多新项目开盘销售,未来两年将无法销售。 推广: 这种方式的优点在于:可以单一针对经营户进行推广,推广难度和节点相对简单,推广费用也可以减半;并且可以保证商户品质,对大厦后期的经营管理有利 5月 8月18 8月28 10月18 9月18 蓄水期 销售期 租赁期 开业 入场期 * * 金力天商业顾问