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Juni 2007 Name 微小企业贷款分析的难点：数据的可靠性 销售收入是整个损益表的开端和基石，但如前所述，绝大部分微贷客户不编制财务报表，即使编制可靠度也很低。那么销售收入数据从哪里来？ 路径一：询问客户。 不足：客户口头回答的可信吗？ 路径二：部分客户有销售流水帐，可以看帐。 不足1：客户的帐真实吗？ 不足2：客户的帐簿成堆、又很散乱，逐个去加要几天几夜。 问题：如何高效地获取、检验客户的财务数据呢？ 逻辑检验：一个有用的工具 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。 逻辑检验：小例子 一个养猪户说： 我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 目前我猪场的存栏量是1000头。 问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？ 逻辑检验：小例子2 一个销售实木门的客户说： 我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以上 我没有雇员，我店面租金是一年3万 我一年净赚20-30万 我前两年的生意比现在还好 我的存货有38万 你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？ 营业额与营业现金 小案例： 你的客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。 请估算一下李师傅现在每天的营业额有多少？ 营业额与营业现金 逻辑关系： 期末现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支 因此：期间销售额=期末现金-期初现金+期间开支 应用在李师傅的案例上： 6小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元 营业额与营业现金 由于是用较短时段的营业额来较长时间的营业额 因此适用于：生意营业额比较稳定、起伏不大的客户，如小超市、杂货铺等 此外，因为需要得到关于期初现金、期间开支的准确数据，因此选用期间通常只能是较短的时间（数小时、数天） 可以用来：验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额 对于生意有较大起伏的客户，不能用该方法做精确的检验，但也可以用此种方法对营业额做一个大的判断。 销售额与应收账款 小案例 客户张先生从事钢钉生产，信贷员3月2日做现场调查时，客户说： 下游客户与我的结款方式是：先付10%的预付款，余款在货到后两个月内结清。 4-8月为好的月份，日销量为4吨；12-2月为差的月份，日销量0.7吨，其他月份是一般月份，日销量2.6吨。 钢钉每吨售价3500元。 目前我有应收账款约70000元。 请给出你的评价！ 销售额与应收账款 逻辑关系 如客户与其下游有较稳定结款周期： 则：应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例 因此：账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例 在前述案例中： 账期为2个月，赊销比例为90%，应收账款余额为70000 因此可推算客户在1、2两个月的销售额应为：70000/0.9=78000元 而客户口述1、2月每天销售0.7吨，每吨3500元 则两个月的销售额应为：60天×0.7吨/天×3500元/吨=147000 二者差异很大，逻辑检验通不过！！ 销售额与应收账款 变化后的小案例 上例中的张先生，如其结算方式是： 下游客户先付30%的预付款，余款在货到后两个月内分两次平均结清。 请重新给出你的评价！ 销售额与应收账款 变化后的小案例 检验过程： 在新的结算方式下，客户赊销比例为70%，其中35%账期为30天，35%账期为60天。 因此，应收账款余额应为（客户1-2月销售额×35%+客户2月销售额×35%）。 根据前面信息，1、2月为淡季，客户每月销售额为73500 则应收账款余额应为：147000×35%+73500×35%=77175 客户实际的应收账款余额为70000万元左右。 二者基本一致，通过检验！ 销售额与进货额 客户王老板经营一家火锅店，王老板说： 我的生意不错，近几个月每月营业额在70000元左右； 我的毛利率在50%左右； 肉类我一般每周进两次，每次进2000左右 菜品、辅料每天都买，平均每天购买额在500元左右 请给出你的评价！ 销售额与进货额 检验过程 销售成本=销售额×毛利率 因此王老板每月的销售成本应在35000元左右。 从饭馆的生意特点来讲，通常存货水平非常低，月初月末的存货水平差异基本可以忽略。因此，其月销售成本应该和月进货额基本一致。 其月进货额为：30/7