夏峥 《行为心理学》理论及在管理销售中的应用课程大纲.docVIP

《行为心理学》理论及在管理销售中的应用课程大纲 【课程收益】 1.从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。 2.掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面 3. 有效读心，快速识人 4.看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。 5.不同类型顾客的销售方法指导 【课程对象】 企业管理人员 【课程时间】 1天 【课程大纲】 第一部分 心理的动力基础 1.人的内部心理动机 2.人的内部心理状态 3.人类的行为 ● 行为种类 ● 行为定义 ● 外显行为、内隐行为 4.精神分析学派的 ●基本观点 ●关于意识的观点 无意识、潜意识、意识 ●结构理论：本我、自我、超我及其关系 5.操作性行为反射 6.文化对行为的影响 第二部分 行为与欲求---消费者内在需求初探 1.决断和冲动行为 2.抑制与欲求不满 3.置换机制 4.幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。 5.自我保护机制 6.九种自我防御机制的不同内在 7.九种自我保护机制的不同表现 8.如何识别不同的机制 9.如何应对 第三部分 气质与性格—个性对消费者的影响 1.气质 2.性格 ●性格的分类 ●不同性格的特征 ●购买特点 ●沟通成交方式 第四部分 消费者行为----读懂我的顾客 1.